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原創系統傢俱試賣活動從9月5日上午9：05開始起跑囉！
好康一籮筐呀！

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請大家告訴大家，機會難得，千萬不錯過了喔！

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原創系統傢俱 九月五日隆重試賣

左盼右盼，原創系統傢俱即將在於九月五日隆重試賣囉！
雖然門面還看不出什麼端倪，哈哈！
不過我們就迫不及待掛起紅布條來了，
深怕街坊鄰居不知道我們即將在此為大家服務呢！

試賣期間有好多好康喔~
接下來這幾天會一一跟大家報告說明。
最重要的是－
九月五日一定要來喔！！

管理收尾

1、管理收尾由確認、記錄專案結果，完成專案發起人、客戶或顧客對
專案產品的接受等部分組成。包括專案記錄的收集、對符合最終規
範的保證、對專案成功和效益的分析以及這些資訊的存檔以備將來
利用。

2、專案的每個階段都要進行適當的收尾，保證重要的、有價值的資訊
不流失。

3、管理收尾的依據

（1）執行情況測量文件：
用於記錄和分析專案執行情況的所有文件，包括建立執行情況測
量框架的計畫文件，在管理收尾期間應隨時可查。
（2）專案產品文件：
用於描述專案產品的文件（計畫、規範、技術文件、圖紙、電子
文件等）在管理收尾期間也應隨時可查。
（3）其他專案記錄。

領導和管理你的團隊（二）

2、找出人們服從命令的原因：

人們服從你的要求和領導可能是出於不同的原因：
（1）獎勵：
人們做的工作可能是為了得到你的獎勵。獎勵可以包括提升、獎
金、和讚賞。
（2）懲罰：
人們做的工作可能是因為他們不想受到懲罰。懲罰包括較差的績
效考核以及不好的工作任命。
（3）你的職位：
如果你是專案經理，團隊成員就會更嚴肅地服從你的命令，因為
他們覺得專案經理指揮團隊成員是租正當的。
（4）你代表什麼：
人們做的工作可能是因為他們贊同你要實現的目標。他們知道你
的要求和行動是為了實現他們也想實現的結果。
（5）你是誰：
人們聽從你的命令可能是因為他們讚賞並尊重你，這是從你的專
業、幽默感、以及其他行為特徵中反映出來的。
（6）你的經驗：
人們聽從你的命令可能是因為他們尊重你的技術和知識，他們相
信你可能是對的。

3、建立權力基礎：

以下措施可以提高你影響團隊成員和其他人員的能力：
（1）判斷你對想要影響的人員擁有什麼職權。典型的職權類型包括給
予加薪的權力、績效考核的權力、以及分配將來工作的權力。
（2）完成說帖－為什麼成功完成專案符合組織利益，然後再與他人分
享這些原因。
（3）瞭解別人、理解、讚賞、並感謝他們的特殊才幹與實力。
（4）讓他人瞭解你好的一面。你影響別人的權力應當基於他們對你的
性格、能力和職權和理解。
（5）精通你必須承擔的工作。

領導和管理你的團隊（一）

專案的成功要依靠你的組織能力、協調能力、以及為擁有共同目標的不同團隊提供支援的能力。

1、同時實施管理和領導：

管理和領導是用於引導並支援人們順利通過專案各階段的兩組相互關聯卻又截然不同的行為。

管理集中於制定計劃和評估績效；而領導強調的是詳細說明一種遠景並採取行動來增加遠景變成現實的可能性。

管理集中於系統、程式和資訊；而領導則集中於人員。管理創造命令和可預言性；而領導則幫助人們處理變化。

（1）在專案的計畫階段：
應當探究專案中的「為什麼」（領導問題）來幫助你得到人們的承
諾，同時還要探究「什麼」、「何時」以及「如何」（管理問題）。
（2）在準備開始專案工作時：
要將人員指派到團隊並解釋他們的角色和責任，還要獲得他們盡
其所能完成制定任務的親自承諾。
（3）在專案實施過程中：
要追蹤進展情況並處理遇到的任何問題，並鼓勵人們實現專案成
功。

識別風險

通過以下工作來發現潛在的專案風險：

1、識別潛在風險時要進行以下工作：

（1）審查過去關於在類似情況下遇到問題的記錄。
（2）與專家和擁有相關經驗的人員研究對策。
（3）要具體。越是具體地描述某一風險，越能更好地評估其潛在影響。
（4）要儘早、盡可能地消除更多的專案潛在風險因素。

2、評估風險的可能後果：

通過判斷風險出現的可能性和風險後果，你就能判斷風險給專案造成的可能影響。

3、評估風險出現的可能性：

考慮使用以下一種方案來描述風險將會發生的可能性：
（1）發生的可能性：
你可以利用概率來表示風險發生的可能性。概率為0就表明該情
況永遠不會發生，面概率為1則表明它肯定會發生。
（2）類別等級：
將風險按等級劃分成代表其出現可能性的類別。
你可以使用「高－中－低」或「總是－經常－有時－很少－從不」。
（3）順序等級：
按照順序排列風險，所以第一個是最可能出現的，第二個次之，
如此類推。
（4）發生的相對可能性：
如果你有兩個潛在風險，舉例來說，你就可以宣稱第一種風險出
現的可能性是第二種風險的兩倍。

定義風險與管理風險

1、風險定義：

風險是指由於意外事件發生或由於沒有計劃，而造成的沒能完成產品、進度、資源目標的可能性。

越是出現以下情況，專案風險就會越大：
（1）專案持續時間越長；
（2）準備專案計畫與開始專案工作之間的時間跨度越大；
（3）你自己、團隊成員、或你所在組織越是缺乏類的專案經驗；
（4）使用的技術或工作方法越新。

2、風險管理：

風險管理是指識別潛在風險、評估風險對專案的潛在影響、以及制定並實施計畫以便將消極影響控制在最低程度的過程。

風險管理不是要消除風險，而是在出現環境變化不確定性的情況下為你成功完成專案提供最好的機會。

3、在以下時候應當考慮風險對專案成功機會的潛在影響：

（1）首次決定是否承擔專案時；
（2）制定專案目標、戰略、責任分配、進度、及資源預算時；
（3）監控實施情況並對出現的問題做出反應時；
（4）在專案起步後考慮對專案進行變更時。

4、管理風險並將風險對專案的消極影響控制在最低程度的作法：

（1）識別風險：
判斷計畫中的哪些方面或哪些能預想到的專案環境可能會發生變
化。
（2）估計風險對專案的潛在影響：
判斷如果事情不像你預想的那樣將會產生什麼後果。
（3）制定計劃來減輕風險的影響：
決定你將如何避免風險以及避免可能產生的消極後果，以保護你
的專案。
（4）在實施過程中監控專案的風險狀況：
判斷現有風險是否仍將成為風險、是否有風險發生的變化的可能
性、以及是否有其他風險出現。
（5）讓他人瞭解情況：
向所有關鍵成員解釋，從最初概念探究到完成全部專案工作過程
中，出現的所有專案風險的狀況和潛在影響。

確定團隊的運作流程

建立你和你的團隊支援日常工作的流程。最低限度也要建立以下流程：

1、溝通：

以書面或面對面接觸的形式共享專案相關的資訊。包括：
（1）何時以及怎樣使用電子郵件共享專案資訊？
（2）哪種類型的資訊應採用書面形式？
（3）怎樣制定定期的彙報與會議來記錄並審查專案進程？
（4）怎樣解決發生的特定問題？

2、衝突解決：

解決團隊成員關於專案工作的不同意見。
（1）建立可以鼓勵人們形成一致方案的標準方法或手段；
（2）建立彈性手段，以便在人員不情願解決矛盾時發揮作用。

3、決策制定：

在備選方法與行動之間做出決策。
（1）制定適當決策方法的指導方針，包括意見一致、大多數法則、全
體通過協議、專家決策等等；
（2）當正常決策方法陷入困境時你可以採用的彈性手段。

指定專案角色

典型的專案團隊包括來自組織不同部門、擁有不同技術設備和運作風格的人。想在這種環境下獲得成功，你需要獲得關於你怎樣與團隊成員合作的協定，以便使每個人的貢獻達到最大，同時使時間浪費和錯誤降至最小。

1、確定你能授權什麼，不能授權什麼：

在你指定專案角色時要遵循以下兩點指導方針：
（1）你可以授權職權，但不能授權職責。
（2）你可以分擔職責。

要記住，你可以將制定決策的權力轉交給其他人，但是你仍然對那些決策造成的後果負有職責。

2、滿懷信任地授權：

（1）授權總會涉及某些風險。
採取以下步驟可以提高人們成功完成工作的機會：
（a）闡明你想要授權什麼：
用清晰明確的語言描述你要授權給別人完成的工作；同時還
要解釋你不希望此人做什麼。
（b）選擇適當的人員：
確定你認為成功完成此任務必須具備的技術和知識，不要將
任務委託給缺乏這些技術和知識的人。
（c）正確地授權：
解釋需要做的工作，你期望此人付出多少努力，以及工作要
在幾天完成。
（d）監視工作情況：
建立經常性的、界定明確的檢查點，通過檢查點你可以監視
工作情況；要根據時間安排來監視。

確保可實現性

1、評估專案的資源：

我們總是有許多比時間和資源所允許的極限要多得多的事情要做。你的工作就是決定做哪些，並盡一切可能使你決定要做的事情能成功。確定和計畫實施方案所需的資源，將有助於你：

（1）向那些必須支持你方案的人解釋他們必須貢獻什麼？
（2）確保需要時能獲得資源。
（3）制定出更加精確可行的日程表。
（4）監督資源使用的情況以明確和指出可能過量的消耗。

2、確定你所需要的人，數量和時間：

你的專案成功與否取決於你是否具有獲得適當的人選來完成這項工作的能力。成功的人事計畫要求做到以下幾點：

（1）明確完成專案活動所需的技能和知識。
（2）指定從事每一項活動的人員。
（3）明確為了完成任務他們必須付出多大的努力。
（4）當他們的所有工作時間並不全都用於活動時，確定在整個活動過
程中，他們什麼時候需要投人、時間。如果你有權確定選用哪些
人員參與你的專案。

通盤計畫（四）

3、規劃專案的進度：

（4）制定進度計畫：
制定進度計畫就是確定專案活動的起始和完成日期。

（a）制定進度計畫的工具和技術：
①數學分析：
數學分析就是在不考慮資源約束條件的情況下，計算所有
專案活動的最早和最遲開始和完成日期。
②歷時壓縮：
歷時壓縮是數學分析的一種特殊情況，尋找在不改變專案
範圍（例如，滿足強制日期或其他進度目標）的條件下縮
短專案進度的途徑。
③專案管理軟體：
這些產品使得數學分析和資源平衡的計算自動進行，因此
可以很快地考慮多種進度計畫方案。

（b）進度計畫編制的結果：
專案進度計畫：
專案進度計畫至少包括每一詳細活動的計畫開始日期和預期
完成日期。
①帶日期資訊的專案網路圖。這種圖一般既表示了專案邏
輯關係又表示處在專案關鍵路線上的活動。
②甘特圖，表示活動的開始、完成日期及預期的活動歷
時，但一般不表示依賴關係。甘特圖相對易懂，常用
於管理計畫的介紹。
③里程碑圖，僅表示主要可交付成果的計畫開始和完成
時間以及關鍵的外部介面。

通盤計畫（三）

3、規劃專案的進度：

（3）活動歷時估算：
就是評定完成每個單項活動所需要的工作時段數。專案隊伍中最
熟悉具體活動性質的個人或團體應當完成歷時估算。
（a）活動歷時估算的工具和技術：
①專家評定：
因為影響活動歷時的因素很多，所以通常很難對其進行估
算。只要有可能，應當由專家根據歷史資料進行判定。
②類比估算法：
是指由從前類似活動的實際歷時為基本依據估算未來活動
的歷時。
③模擬：
模擬是指採用不同的假定計算出多種歷時。即首先確定每
個活動可能歷時的分佈，進而利用這些結果計算整個專案
可能歷時的分佈。

通盤計畫（二）

3、規劃專案的進度：

計畫任務總有截止日期。也許你並不確切知道你的計畫將要完成什麼，但你一定要清楚什麼時候你必須完成你的任務。

（1）活動定義：
活動定義就是，在工作分解結構中「可交付的成果或半成品」。
為使專案目標得以實現，對活動作出定義是必要的。
（a）活動定義的工具和技術：
①分解：
分解是指將專案組成部分細分為更小、更易於管理的單元
以便更好地進行管理和控制。
②範本：
前一專案的活動清單或部分清單經常作為一個新專案的活
動清單範本。

（b）活動定義的結果：
①活動清單：
活動清單必須包括本專案中將進行的所有活動。活動清單
應當包括對每個活動的說明，以確保專案隊伍成員能夠理
解該項工作應該如何去完成。
②詳細依據：
詳細依據應該包括所有確定的假定和約束條件的文件。

（2）活動排序：
活動排序是確定各活動之間的依賴關係，並形成文件。為了進一
步編制切實可行的進度計畫，必須對活動進行準確的順序安排。
（a）活動排序的工具和技術：
①前導圖法（PDM）：
這是一種利用節點代表活動，並利用表示依賴關係的箭線
將節點聯繫起來的編制專案網路圖的方法。
②箭線圖法（ADM）：
這是一種利用箭線代表活動而在節點處將活動聯接起來
表示依賴關係的編制專案網路圖的方法。箭線圖法只使用
完成與開始依賴關係，所以為了正確地確定所有邏輯關係
可能需要使用虛活動。

通盤計畫（一）

1、確定界限：（必須做到的和堅決不做的）

（1）限制：
你必須取得的結果、你必須滿足的既定的時間次序、你可以使用
的資源以及你執行你的任務所採用的方法等及其他方面的限制。
（2）需要：
為取得專案成功你確定必須滿足的條件要求。

2、分解專案工作（WBS）：（怎麼分和分到多細）

在鑒定和描述專案工作的時候，記住最重要的指導方針就是仔細思考！描述你的工作的關鍵是「分解」，將一項工作分解為一些子項。

（1）按照下列兩個準則正確地分解工作：
（a）無遺漏：
你規畫的子工作應與整個工作保持一致。
（b）無重疊：
同一項工作不能同時包含在你的幾個子工作中。

（2）考慮層次體系：
工作分解結構是一種將你的專案中要做的工作有組織、有層次的表達出來的方法。
首先，你的第一個問題是「要完成這個專案需要完成工作的哪些主要部分？」
接下來，你考慮「要完成專案的這部分需要完成工作的哪些主要部分？」

（3）提三個關鍵的問題：
提出下列三個問題以確定一項工作是否足夠詳細：
（a）你能準確地估計實施這個工作所需要的資源嗎？資源包括人力、設備、原材料、資金、設施和資訊等等。
（b）你能準確地估計實施工作所需的時間嗎？
（c）如果你必須將這個工作安排給別人，你有把握他或她會非常清楚要做什麼嗎？

專案計畫制訂

1、專案計畫制訂的目的：

專案計畫制訂是利用計畫編制的結果，建立一份連貫、一致的文件，以指導專案實施和專案控制。專案計畫用於：
（1）指導專案實施。
（2）把專案計畫制訂編製成文件。
（3）將有關已選定方案的專案計畫編決策編製成文件。
（4）促進專案關係人之間的溝通。
（5）對有關內容、範圍和時間安排的關鍵性管理審查作出定義。
（6）為進度測量和專案控制提供基準。

2、專案計畫制訂的結果：

（1）專案計畫：
專案計畫是一份經過核准的正式文件，用來管理和控制專案執
行。專案計畫通常包括以下所有內容：
（a）專案宗旨，提供專案經理應用組織資源的權力。
（b）專案管理方法和策略的描述。
（c）範圍說明，包括專案可交付成果和專案目標。
（d）專案工作的費用估算，計畫開始時間和職責。
（e）進度和成本的執行測量基準。
（f）主要的里程碑和每個目標的實現日期。
（g）關鍵的人員或所需要的人員。
（h）主要風險，包括約束條件和假定，以及各項計畫的應對措施。
（2）相關的依據：
用於專案計畫的詳細依據包括：
（a）在專案計畫制訂過程產生的輔助資訊和資料。
（b）相關技術文件，如要求、規範和設計等。
（c）相關的標準。

專案生命週期

1、專案階段特徵：

專案各個階段的完成，主要由「可交付的成果」和「專案執行情況的檢查」來標識，這種檢查可以確定：
（1）專案是否應當進入下一階段；
（2）專案是否進行了有效的費用控制。

2、專案生命週期的特徵：

大多數專案生命週期有共同的特徵：
（1）在專案開始時，費用和人員投入程度較低，隨著專案的進展逐漸
增加，在專案收尾時又迅速降低。
（2）在專案開始時，成功完成專案的概率是最低的，風險和不確定性
也最高。隨著專案的進展，完成專案的概率通常會逐步提高。
（3）專案關係人影響專案費用和專案產品最終特性的能力在專案開始
時最高，隨著專案進展通常會逐步降低。這一現象的主要屬性是
隨著專案發展，變更和錯誤糾正的成本增加。

大多數專案生命週期有四個或五個階段，也有九個甚至更多的。即使在同一個應用領域，不同專案之間的專案生命週期也可能有明顯的差別。

專案是什麼？

不管你做什麼工作，你每天都得處理無數的任務：
準備一份備忘錄，開個會，籌畫一場銷售活動，搬遷到新的辦公室。
所有這些任務並不都是專案。你如何區分才能斷定哪些是專案呢？

1、專案的定義：

專案是陳述清楚、特定、不模糊混淆的「任務」。
一個專案無論大小，一般包括下列要素：
（1）品質：具體的結果－產品或結果。
（2）時間：明確的開始與結束日期－專案工作開始和結束日期。
（3）成本：既定的預算、人員、資金、設備、設施和資料總額。

2、專案管理的定義：

專案管理是指導你的專案從其開始、執行，直至其終止的過程。
依照「時間、品質、成本」三個構面來探討對「完成」的意涵。
專案管理包括三項基本業務：
（1）計畫：（a）指明要取得的各種結果；
 （b）制定進度表；
 （c）估計所需資源。
（2）組織：明確人員角色和職責。
（3）管理：（a）確認人員被期望的工作；
 （b）必須採取的監督行動和所要取得的結果；
 （c）應付所遇到的各種問題；
 （d）與有利害關係的人共享資訊。

3、專案管理的目的：

為了加強對公司產品開發、重大專案、重大技術、工程建設等方面的管理，充分整合公司的人、財、物等資源，縮短任務週期，降低成本，同時培養公司複合性人才，公司對有關的專案開展採用專案管理模式進行管理。

個人成功學（8）

二十、工作與生活
理想上，一個完整而成功的人生，是追求工作、家庭與內在自我三者的平
衡。生命的意義在於快樂的追尋。
訪問數百位成功的商業領袖：「你認為哪一種能力對事業成功最有幫助，
也希望你的部屬擁有相同的能力？」多數企業家的回答是－優先順序的判
斷力。

二十一、提高工作生產力的三個重要步驟
1、有清楚的目標；
2、有清楚的書面行動計畫；
3、設定工作的優先順序，從最重要的工作開始著手。

二十二、優先順序分析方法：
1、8020法則判斷法
2、重要性與急迫性交叉分析法－
重要且急迫→重要但不急迫→急迫但不重要→不急迫也不重要
3、ABCDE工作分類法－
A→非常重要的事項，沒有完成後果嚴重
B→需要完成的事項，沒有完成後果不嚴重
C→做或不做，後果沒什麼差別
D→可以交給別人完成的事項
E→你可以取消掉的事項

二十三、創造個人的黃金時段
每天安排一段固定的時間、在固定的地方，專心一意進行最重要的目標
與任務，稱之為「個人黃金時段」。

二十四、個人黃金時段五要件
1、一段完整的時間
2、清醒敏銳的頭腦
3、舒適自在的工作環境
4、不被打擾的環境
5、固定從事最重要的活動

個人成功學（7）

十八、贏者圈
是指專業領域中前10%的領先者，這些人的能力或許只比其他競爭對手
強3%，但是他們的收入是其他人的5~10倍。

想成為贏者必需做到兩件事：
1、趕快去排隊；
2、堅持留在隊伍裡絕不半途放棄。

十九、進入贏者圈的策略
1、從你的興趣、專長、理想與願景中，尋找並確定自己一生真正想投入的專業
領域。把進入專業領域前10%贏者圈當成追求卓越的具體目標。
2、找出贏者圈內是哪些人？他們是如何賺錢？
你跟贏者圈的人有什麼不同？他們有什麼特殊的知識與技能？
3、進行專業能力分析，每一種專業或工作都有其「關鍵成果領域」又稱為「關
鍵任務」（一份職務最重要的任務和責任）。
把「關鍵成果領域」所需具備的知識與技能，列為重要的學習目標。

個人成功學（6）

十六、找尋自己的天賦專長的八種方向
1、喜歡做的事
2、做得很好的事
3、曾經帶給你成功與快樂感覺的事
4、你覺得容易學、容易做的事
5、會吸引你的事
6、讓你有強烈慾望想學、想做的事
7、能讓你做到忘我境界的事
8、你所尊敬或崇拜的人所具備的專長或所從事的事

當你開始做真正喜歡的事業，你的一生中，將不會有任何一天，是用來工作。
～美國潛能開發大師 伯恩崔西

十七、個人競爭策略五原則
1、專門化原則－把天賦專長當成自己事業的核心能力。
2、差異化原則－在相同專業領域中，找出競爭對手，除了一方面向贏者圈學習
之外，同時必須發展出差異化的競爭優勢。
3、區隔化原則－應用8020法則找出最重要的目標客戶群。
4、集中化原則－集中所有時間、能量、資源達成前三項。
5、定位化原則－先思考你希望在別人心目中建立什麼樣的印象與聲譽，然後用
行動不斷地強化。

專注核心策略：把天賦專長當成自己事業的核心能力，將心力聚焦於不斷改善核心能力，培養自己的核心競爭力，直到成為專業領域中的領先者。

個人成功學（5）

十五、培養宏觀視野
1、時代趨勢：
（1）網路經濟的衝擊－未來世界裡，電子商務肯定會繼續成長。
（2）全球化經濟的浪潮－全球化競爭的本質是，企業的競爭對手不再只是本土
的公司，更要與世界級的跨國企業一較高下。
（3）知識經濟時代來臨－知識成為創造最高附加價值的生產元素。

2、新世界經濟四大特徵：
（1）講求速度
（2）跨越國界
（3）知識密集
（4）高度競爭

3、二十一世紀競爭力：
知識、速度與思考品質是決定企業或個人的成就的關鍵因素，個人除了必須學習電腦、外文，擁有全球的視野之外，更重要的是要具備專業知識力、快速行動力與優質企劃力，加上不斷吸收新知的終身學習力。

4、專業成功方程式：專業＝知識＋創意＋企劃

5、競爭力的內涵：除了知識與觀念之外，最重要的核心是專業Know-how

6、未來社會的輪廓：
未來社會屬於「沙漏型社會結構」，中產階級兩極化－社會上層的專業白領族、社會下層的服務藍領族。

7、想成為一個成功的專業人，必須以擠進專業領域中前10%為個人生涯目標。想擁有全球競爭力的專業知識，必須向西方（特別是美國）取經，因為全球經濟文明的核心是在西方、是在美國。

個人成功學（4）

十一、思考自己五年生命願景
願景思考的面向：
1、未來導向－未來自己真正想要什麼？人生道路要通往哪裡？想完成什麼事？
2、長期觀點－有能力在未來幾年的思考框架下來決定目前要做什麼。
長期觀點可以改善短期的決策品質。
3、理想化－想像你是宇宙最有力量的人，擁有一切能力、機會與資源，在完美
的條件下，可以創造任何理想生活方式。

思考未來時，必須想像自己沒有任何限制。～美國潛能開發大師 伯恩崔西
培養可能性思考的最好方式，是做比你平常大一號的夢想。

十二、願景的思考程序
1、想像願景－（採用上述願景思考面向）
2、描繪願景－工作、財務、家庭、健康、社會成就、個人成長。

十三、找尋目標的思考途徑
1、必須從絕對自私出發－
「我的一生，真正想要做些什麼？」
2、從目標三角定位儀著手－
願景、價值觀與天賦專長。
3、從一般化到具體化，從模糊到清楚－
準備一本筆記本，每天睡覺前寫下自己人生十大目標，不要參考之前的目標
每天寫，至少一個月。
4、從焦慮與問題著手－
什麼問題使你最焦慮？
如何解決問題、消除焦慮？
什麼是最快、最直接、最理想的解決方式？

十四、從未來（五年後）向現在逆推思考
評估現況與願景的差距，分析兩者之間的障礙，決定現在要做些什麼、如
何做，才能達到未來的理想。

個人成功學（3）

六、擬定個人策略地圖
1、一生只做符合目標的行為，這就是所有成功者贏的秘訣。
2、智商並非決定成就的關鍵因素，反而是清楚的目標才是一生成就的決勝關鍵。
3、「簡單專注」是最高明的策略。
4、個人資本：時間、精神、心理與體力。

七、個人策略規劃的定義
為了解決問題或達成目標，所做的策略性思考與計畫。

八、個人策略規劃的目的
為了提高個人時間與能量的投資報酬率，增加成功的機會。

九、個人策略規劃的原則
1、目標清楚原則－價值觀、遠景及天賦專長是決定目標重要基礎；
2、聚焦原則－選擇最重要的任務，集中所有心力去完成；
3、專注原則－每次專心處理一件事。

十、GOSPA個人策略方程式
Goal－總目標、戰略目標；
Objective－次目標、戰術目標；
Strategy－策略；
Planning－計畫；
Action－行動。

最好是找到一個你喜歡的工作，而且不要和別人比較，你做你自己所能做到、最好的工作，這就是最好的人生。你盡力去生活，這就是幸福。設定目標是設在你要把腳尖踮起來。手要伸出來，才能達到的目標。～日本漫畫家 弘兼憲史

個人成功學（2）

五、成功的七種思考習慣：
1、未來導向思考習慣－
長期觀點是決定個人成就最重要的決定性因素。
（長期觀點是指有能力對未來幾年進行思考，而同時又能在現在做成決定。）
～美國哈佛大學教授 艾德華．班菲爾德

2、目標導向思考習慣－
成功者大部分時間都用於思考目標以及如何達成目標。

3、卓越導向思考習慣－
成功唯一的方法是在別人期望之外提供更多、更好的服務。

4、成果導向思考習慣－
（1）我最有價值的活動是什麼？
（2）我工作的關鍵成果領域是什麼？
（3）哪些工作是只有我能做，而且只要我做得好，對組織有更大貢獻？
（4）做哪些事情是最有價值的時間利用？

5、問題解決導向思考習慣－
成功者思考解決問題時，通常會應用「簡化原則」。

6、成長導向思考習慣－
每天至少一小時閱讀專業領域相關書籍；開車時聽專業相關有聲教材；參加各種有用的課程與演講。

7、行動導向思考習慣－
成功似乎跟行動有關，成功的人保持前進…
～希爾頓飯店集團創辦人 柯納德．希爾頓

個人成功學（1）

一、成功的真諦
成功是知道自己人生的目的，發揮最大的潛能，散撥能造福他人的種子。
成功的人生應該被看成是一種旅程，而非看成是到達目的地。
～美國作家‧約翰麥斯威爾

二、成功的人生有三個衡量的指標
1、你是否了解自己特定的人生目的；
2、你發揮天賦潛能的比例；
3、你對社會貢獻的多少。

三、想法決定人生
你大部分時間在想什麼，你就會變成那樣的人。～美國潛能開發大師‧伯恩崔西
你今日的生命是昨日思考的結果，你明日的生命將由今日思考所決定。
失敗的人通常把思考聚焦於生存上，普通人將思考聚焦於維持現狀上，成功的人將思考聚焦於進步上。～美國作家‧約翰麥斯威爾

四、4D成功方程式：《立志＋自律》
Desire－
成功的關鍵是，找出你真正喜歡做的事情，設法做好這件事，賺錢過好日子。
Decision－
把目標清楚地寫下來，為目標訂一個清楚的完成期限。
Discipline－
養成自律的習慣。
Determination－
決心堅持到底！

整合行銷方程式（4）

整合行銷方程式第四個步驟，才是「4P」。

所謂4P，相信很多都知道，就是：商品策略Product、通路策略Place、價格策略Price、推廣策略Promotion。

一、商品策略 Product：
商品不但是指我們看得見的商品本身（所謂核心商品），還包括引申商品與有形商品。
引申商品是指：交貨與信用條件、保證、安裝、售後服務等等。
有形商品是指：品牌、品質、款式、特色、包裝等等。

二、通路策略 Place：
通路是接觸顧客的管道，有通路才會有銷路。在「通路是王」的年代，如何拓展與開發通路的重要性，不低於商品開發的重要性。
近年來網際網路蓬勃發展，實體通路與虛擬通路的整合也是必須思考的重點。

三、價格策略 Price：
價格的設定是一門學問。簡單地說，目前消費市場上不高不低的中價位商品，是不討好的商品。價格設定之前，必須先要把握顧客來店消費的目的，也就是「利用目的」和「選擇基準」。再依這樣的考量來設定價格。

四、推廣策略 Promotion：
推廣策略大致上可以分為三種類型：生活提案、異業結合與限期特價。
至於促銷的部份，依照「促銷目標」與「促銷方式」整理如下：

當您也完成「4P」，恭喜您，您的整合行銷工作已經完成了!!

整合行銷方程式（3）

整合行銷方程式第三個步驟，就是「STP」。

所謂STP，是指三件事情：市場區隔（Market segmentation）、選擇目標市場（Market targeting）、市場定位（Market positioning）。

一、市場區隔（Market segmentation）
所謂「市場區隔」是根據消費者對服務或商品的不同需求，而將市場劃分成幾個可確認的區隔，並且對各市場區隔的輪廓加以描述。

這當中千萬要以『消費者需求角度』來切割市場，千萬不要以商品角度！

一般來說，市場區隔的要素有以下四項：
1、對象－年齡、所得、職業、家庭生命週期…
2、地理－地區別、人口密度...
3、心理－生活型態；社會階層...
4、行為－產品使用率、追求的利益、消費情境...

二、選擇目標市場（Market targeting）：
我們當然期待所有消費者都是我們的顧客，然而我們的行銷資源是有限的，必須將有限的行銷資源投入我們所設定的主要對象。
該選擇哪個區隔市場來開發呢？關鍵在於你的『專長』與市場的『主流』。

三、市場定位（Market positioning）：
當目標市場選擇確定之後，接下來就是要建立商品或服務於市場上，訴求重要且獨特的利益，並與目標顧客溝通。
這當中必須很清楚的交代三件事情：
1、獨特銷售點是什麼？（U.S.P.－Unique Selling Proposition）
2、價值主張為何？（V.P.－Value Proposition）
3、給顧客什麼樣的好處？

完成「STP」，您的整合行銷工作已經完成第三步驟。

整合行銷方程式（2）

整合行銷方程式第二個步驟，就是「四判」。

所謂四判，也就是外部環境分析、內部條件分析、成本分析與SWOT分析。

一、外部環境分析：
外部環境分析最主要的就是進行「競爭者分析」。
要了解競爭者哪些事情呢？
1、要了解他們做了什麼？是如何吸引消費者？
2、要調查競爭者的商品內容、價格政策、顧客服務、通路規模、行銷活動？

二、內部條件分析：
當我們了解競爭者是怎麼一回事情之後，接下來就是要思考「如何超越競爭品牌」。想要超越競爭品牌，可以從下列三種角度去思考：
1、在需求原點中比『I am better』；
2、在同類當中比『I am different』；
3、在同一個總體市場中另創『新類別』。

三、成本分析：
不論您最後選擇『I am better』或者『I am different』或者『新類別』，您都得秤秤自己的斤兩罷！
1、自身資源有何優勢？
2、為了超越競爭者所付出的成本如何？
3、採購能力如何？

四、SWOT分析：
四判的最後一項就是遠近馳名的「SWOT分析」。
SWOT是Strength、Weakness、Opportunity與Threat英文字首的縮寫。
重點在於「衡外情」與「量己力」。透過這樣的分析，找出最適合發揮的事業策略，也就是SO策略！

完成「四判」，您的整合行銷工作已經完成第二步驟。

整合行銷方程式（1）

整合行銷方程式共有四個步驟，首先是「三察」。

所謂三察，也就是調查（調查顧客的需求）、觀察（觀察社會的趨勢）與省察（省察自身的資源）。

一、調查：調查顧客的需求
在這裡必須分辨四項重要元素：商機、市場、利基與行銷。
它們各自的定義如下：
商機：只要有人沒被滿足就是商機所在；
市場：具有需求沒被滿足共同性的客戶群；
利基：擁有可解決滿足的服務或產品；
行銷：販售這項賦予滿足價值的服務或產品。

接著，想要了解顧客的需求，就必須能夠回答5W2H。
5W2H所指的是以下幾件事情：
Who－誰買（user vs buyer）；
Why－為什麼買；
Where－在哪裡買、在哪裡使用；
When－何時買；
What－買什麼品牌、買什麼；
How－如何買；
How much－多少預算。

二、觀察：觀察社會的趨勢
從事行銷工作，必須經常留意身旁的訊息與脈動。
大環境的景氣如何？現在消費者在意的是什麼？消費市場流行些什麼？諸如此類，在腦海中一定要隨時有最新的基本理解存在。
報章雜誌、新聞、電波媒體的廣告都是發現趨勢的來源。

三、省察：省察自身的資源
做行銷的，不可能樣樣想做、樣樣都做，怎麼篩選？關係著自身的資源。
省察這件事情無法假手他人，只有自己最清楚。

完成「三察」，您的整合行銷工作已經完成第一步驟。

藍契斯特強者的戰略（3）

五、總合戰
所謂總合戰，是指動員全體武器作戰。總合力較差的弱者，集中全力攻擊某局部地方，強者在應戰時，應動員全體武器，以壓倒性數量反擊。如戰爭之中，強者動員陸海空軍殲滅敵人，即運用此種戰略。

使用總合戰策略，不僅可掩飾弱點，更可擴大攻擊力。即總合戰正可將強者的特長淋漓盡致地發揮出來，企業間彼此競爭，強者更須採用總合戰展開。

就零售業而言，賣場面積大的強者可將力量集中在商品目陳列來取勝。此為對付顧客日趨懶惰的最大武器。百貨公司最適合實施總合戰。弱者若將力量集中某項商品時，強者除了採取追隨戰略應付外，也須在其他商品投入力量，令弱者無法防守自衛，而分散力量。這種策略只有賣場面積大的強者才能發揮其強大的力量。

六、誘導作戰
所謂誘導作戰，是指誘導敵人配合我方最佳行動狀態作戰，弱者使用搗亂戰略，故布疑陣時，強者應不被迷惑，採取主動攻勢，誘導敵人作戰。

用於販賣戰略時。其道理也相同，強者運用誘導作戰策略展開行動，強者的基本戰略為追趕隨戰略，追隨戰略是指不管弱者採取任何行動也立刻跟進，乃屬被動攻勢，且為弱者造勢。因此強者應採取主動攻勢讓弱者無法運用弱者戰略。尤其日本的企業對強者具有強烈敵視意識，且認為先被超越者，先失敗。於是模仿風氣盛行，所以強者須採取主動，使弱者無法采行差別化戰略。

零售業應捨棄業界的主觀及成見，吸取其他業界成功的經驗。為使誘導作戰能順利展開，須事先瞭解敵人的陰謀，一旦抓住對方行動，即能輕易地主動攻擊。強者不斷採取主動攻勢，就能鞏固地位，不被動搖。這點須借情報力量配合，有了情報力就能達到防守目的。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特強者的戰略（2）

三、效率戰
所謂效率戰是指使用高效率武器，如機關槍等作戰，能有效地擊破敵人，正如藍徹斯特第二法則提到，兵力強盛的一方能居壓倒性優勢。強者應避免以一對一作戰，而在數量方面壓倒敵人。

在戰爭之中，作戰的個體僅為敵我雙方而已，商場上的競爭則是與多數企業互相作戰，唯有效率性作戰，強者才能站在極端有利的立場。這也是今天企業差異擴大的原因之一。

零售業可以採取下列作戰方式：
（1）於競爭商店數多這地區開設新店
同業越多，越令顧客無以選擇。這時顧客會因安全感、低風險而選擇強者企業。
（2）讓自公司的商店互相競爭
強者易生驕傲、放鬆之心，因此有必要讓同屬自公司的商店互相競爭。如此而已才能減少死角，令弱者無隙可入。
（3）店中設置數個相同商品的賣場，讓供應商的業者們互相競爭。
供應廠商的業者們互相競爭，產生協力運作，也會提高服務品質。

四、距離戰
距離戰是對付弱者採用接近戰，弱者採取接近戰略，越接近強者越能發現強者弱點、死角，強者無法發揮總體力量。反之，強者則須與弱者保持距離，才能冷靜觀察戰局，發揮強者之力。由於販賣戰略不同於戰爭，而是與顧客交易往來，這時，更須與顧客保持好關係，採取距離戰略。

零售業所使用的廣告宣傳活動即屬此類，擁有高知名度、營業額的強者，利用TV、報紙、雜誌等傳播媒介來加強顧客對自家商店的印象。的確，廣告宣傳效果比以往略低，但在販賣，印象形成上可發揮極大的效果。尤其是開始新事物時，更須借廣告宣傳來製造印象。印象可在擁有高佔有率之時，擴大與第二位之間差距。廣告宣傳效果，強者比弱者更能發揮效果，使用時，應採取密集廣告宣傳，效果更顯著。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特強者的戰略（1）

一、追隨戰
弱者的戰略以攻擊為重心，強者的戰略則以防守為中心。防守的目的在讓敵人無法進攻，所以對強者而言，採用強者的戰略更能人事科實用。

弱者的基本戰略為差別化。所謂差別化，是指提高武器性能及效率。弱者採取差別化戰略時，強者只須和弱者同樣的提高武器性能及效率，即能化解弱者差別化的效果。

用於販賣戰略時，其道理相同，強者對付弱者採取之差別化戰略須採用追隨戰略。追隨戰略是指消滅弱者差別化效果，且包含強者讓弱者無法進攻的戰略。採取追隨戰略時，應付手法須講求迅速，倘若追隨速度太慢，弱者差別化戰略已發揮效果，弱者更對成功抱持信心及力量，令強者無法控制，所以強者應加強情報體制隨時注意弱者行動，有效地消滅差別化戰略。

例如某百貨公司玩具賣場的店長，每週一次至附近玩具店偵察，由集情報，即是。

二、廣域戰
所謂廣域戰，是指在廣泛地區作戰而言。在廣泛地區作戰，強者更能完全發揮強者勢力，對弱者而言弱小兵力被分散，更無勝利的機會。相對的，強者則應避免在谷地般狹小地區中作局地戰。

同樣地，企業間競爭，弱者以狹小範圍的局地戰市場作為攻擊目標，並細分市場，選定某市場展開作戰。

強者以不讓弱者采行弱者的戰略為原則，不限定戰區，而在廣泛地域中作戰，促使弱者擴大局地戰的戰區，而無法有效進行局地戰。

零售業之中，強者開設新店應選在廣域商圈，道路寬廣一如網狀分佈的地域、周遭無山、川等環境。但消費者昌趨懶惰的今天，已很難找到了高度成長的商圈。
此外，若弱者設定重點地區集中散發宣傳單時，強者除在弱者重點地區采行跟隨行動，也須盡可能對重點地區以外之地區實施攻擊，令弱者轉移力量防守，無法展開局地戰策略。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（8）

6、搗亂作戰
所謂搗亂作戰，簡而言之，即是擾亂作戰法。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來擾亂敵人心理，其目的在使敵人判斷錯誤。
為不讓敵人識破我方戰略，故意利用誘餌行動，使敵人在不知情之下出兵應戰，此謂之搗亂作戰。

弱者的策略若被強者識破，則無法致勝。例如零售業可從宣傳單、郵件廣告、賣場等戰術領域中推定競爭店所採用之戰略。今天，強者看出那商店正致力於某某商品作重點攻擊時，卻礙於準備不周，而無法在有效時間內給予立刻還擊，那強者還是失敗的。查對的假設強者事先得知情報，也採取同樣企劃行動，弱者是很難與強者對抗的，因此須避免從印刷業者、廣告代理店中，洩露情報。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（7）

5、重點攻擊
總合力較差的弱者作戰時，若將兵力分散更無法致勝，實行販賣戰略時，唯有集中全體力量攻擊，才能成功。弱者的人力、財力、物力有限，平均僅投入少數力量是無法打破現狀。

重點攻擊戰略的最大課題在於重點集中於何處。一般重點化僅將重點放於市場規模、成長性、競爭狀況。但市場大及屬於成長性市場其競爭也激烈，此時強者及各公司都投入力量，弱者即使集中攻擊也很難獲勝。重點設在競爭狀況而非市場規模及成長性方面。也就是選擇易勝、力量較強的部分為重點。

例如市場規模小，無成長性地區弱者須立刻實施重點化，以取得No.1地位作為目標。作戰乃是相對的，當各公司皆投入力量於主要地區，越難取得No.1，但市場規模越小越容易遭人忽略，則越容易逆轉情勢，弱者須將重點放在可以取得第一的地方。

（1）顧客層
顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價值觀的不同而將顧客分類，考慮各類層市場規模、成長性及競爭狀況，再決定重點顧客層，投入全部力量。例如某電器行以女性為販賣對象，銷售女性專用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標而造成營業額增加。

（2）商品
商品重點攻擊的方法，是指從商品種類之中，考慮其市場規模、生活週期及競爭狀況來決定重點商品，再集中販賣。

商品重點化依時間長短分為短期及長期，如短期之內，這月集中販賣某某商品，下月則是其他商品，長期則決定該店重點商品來吸引顧客。長期間之商品重點化能擴大與強者間的差距，所以就弱者而言，賣場面積越小的商品，越須考慮商品重點化。但在東京、大阪等大都市而言，則以特別強化重點商品（如舞會用品專門店或內衣專門店）才能生意興隆。在地方都市之中，叵市場規模越小，越不容易攻擊，實施商品重點化時須與強者仔細比較，考慮商品的攻擊方法，為達到這點，賣場的改善是必要的。
短期之內，可借宣傳活動，以一商品為對象，做六十天以內的重點宣傳。宣傳活動的目的並非僅在於販賣該商品，而是以該商品為開端，販賣其他的商品，此稱為宣傳戰略。

（3）地域
所謂地域集中攻擊是指從細分後的地區之中，考慮市場的規模、成長性，將來性、競爭狀況，決定重點地區，進行緊湊促銷活動。當然對弱者而言，選擇易勝地區為重點地區，人造棉中攻擊，勝利的機會較大。力量集中此點反復攻擊，最後必能獲全體勝利。對零售業而言，限定商圈作戰，不如採用地域集中攻擊較易致勝。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（6）

4、接近戰
接近戰，照字義解釋為接近作戰。越接近強盛的競爭對手，對方越無法發揮強大戰力，反之弱者卻較易發現強者的弱點、死角，也越容易發動攻擊。戰爭時只有敵人與我方互相對抗，然而企業間競爭時，除敵我雙方之外，尚包括顧客。所謂販賣競爭即在爭取顧客，與顧客關係越密切，越接近顧客的一方則越佔優勢。這裏所指運用於販賣戰爭的接近戰，為與顧客縮短距離的戰略。
就零售業而言，具有兩大意義：

（1）鞏固自己勢力範圍
所謂勢力範圍指店鋪的周圍環境而言。弱者在勢力範圍中多居劣勢，然而為了在勢力範圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所花費的物力、人力將超出能力甚多，因此弱者須以鞏固自己勢力範圍為首要條件。倘若在勢力範圍之中無法獲得勝利，更不可能在其他地區成功。尤其零售業的客戶—消費者昌趨懶惰的今天，更難以設定大商圈的範圍，所在強化勢力範圍也就顯得特別重要。
例如某書店展開零五作戰、一零作戰、一五作戰。首先，固定商圈內從店鋪起半徑五百米的勢力範圍，成功後，再向週邊擴大一公里的勢力範圍，以此類推，最後成功地提高近三倍的營業額。此外小商圈中佔有率提高，也會提升營業額，因此有必要先從近鄰開始再擴大地域。近鄰可說是自己本身的最大武器（差別化）。

（2）親密關係決勝負
強者可憑藉公司知名度決勝負，因強者業績及形象使顧客產生安全感。就企業形象、業績較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來維持與顧客的人際關係，例如由於XX小姐存在的關係，因為這層關係，才得以吸引顧客前來。
商場買賣之中，人際關係戶相當重要。因此最基本須記住顧客的容貌及姓名，無法做到時盡可能記住其職員的容貌和姓名。即使在零售業之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。又職銀行內收款處張貼大型容貌畫的POP，也能引起顧客注目。例如玩具店為使兒童記住所有玩具的造型及姓名，故意以大型徽章標明象先生、熊貓君等綽號而造成大轟動。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（5）

依價值觀區分顧客階層：
此根據伊利諾大學貝爾教授之觀點，將顧客分為四大種類。
（1）流覽層
首先購買新產品；對於價格遲鈍、拒絕傳統及保守的商品。
（2）革新層
消費性向最高，對新產品非常關心。表現欲強，持差別意識。
（3）追隨層
跟隨他人買進。對價格敏感，易受景氣影響。
（4）滲透層
選擇低價品。品牌觀念薄弱。

此分類原以所得階層為標準，在今天，依價值觀不同將顧客分類，更切合實際需要。

以上為各顧客層之特徵。此四大層次之中，流覽層與革新層和追隨層與滲透層在消費習性上大有差別。上層多為百貨店、高級專門店之顧客。下層則是超市、家庭用品專門店、廉價商店之顧客。

3、 個個擊破
所謂個個擊破，是指使用一對一型武器（如刀、槍）作戰，藍契斯特戰略第一法則中明白指示，強者或弱者，使用個個擊破戰略並無太大差別。只是在使用一對一型武器互相作戰，其勝利關鍵在於使用不同的性能及效率的武器，弱者才會有獲勝機會。

處於販賣競爭的弱者取個個擊破戰略較為有利。戰爭通常是與敵人一對一作戰。因此，弱者也須避免被獨佔市場的他公司作為攻擊的目標。

零售業，尤其須採取此個個擊破作為開店戰略。例如以生鮮會品為中心的某超市，故意選在大商店附近開設新店，藉以提高業績。某家庭式烤肉企業，選取在半徑一公里之內只有一家同業存在的附近開設新店，提高業績。

個個擊破戰略的採用，是就地域、商品、顧客層不同而使用的戰略，將力量集中於一處。雖未採取此戰略，只要競爭的企業數越少，弱者越易容易戰勝。尤其處在地域、商品和顧客的競爭時，弱者應將力量集中在競爭對手較少的地方，若競爭企業數多之情況，可配合弱者優先攻擊原則，以個個擊破戰略消滅次位委員長人。弱者若與全部競爭對手作戰時，則應考慮採取其他戰略。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（4）

二、局地戰
所謂局地戰，是指在一定地域中作戰，限定範圍作戰的意思。弱者於地區廣闊中作戰，必須分散微薄的綜合力量，決不可能制勝。

相反的，在狹小的戰場中競爭，強者無法發揮強者之力量，弱者更有制勝的機會。
今日在企業間的競爭，道理也相同。原則上，無勝算的弱者，想一步蹬天擴大商圈，分散弱小兵力，則更難以制勝。弱者應考慮採取尋求制勝狀態或是製造制勝狀態，前者指，局地性市場作戰，後者則指製造局地戰狀態。

1、在局地戰的市場開展戰鬥
所謂局地性市場，是指周圍受河川或山、道路、鐵路環饒之三角洲地帶及小盆地等與周圍地域毫無關係之獨立商圈。唯獨此種商圈之內部作戰，才有完全制勝的可能。例如靠近江邊開店時，選擇“山路”地區，才是實施局地戰的最佳地點。
弱者在設定重點地區或展開店鋪時，可以此類局地戰市場作為攻擊的目標。

2、製造局地戰狀態
所謂製造局地戰狀態，是指限定範圍作戰。零售業中限定小商圈作戰即屬於此類型。
消費者日趨懶惰之今天，賣場面積大的店鋪也難以建立大商圈。所採行的策略，非以往的第一次商圈、第二次商圈的想法，而是先掌握自店之商圈，再設定距離商店較近、狹窄的商圈作為戰場，並以能絕對致勝的專案作為目標。

同時，為能順利進行狹小範圍作戰，須先區分市場分類，再製造局地戰狀態。
若為零售業，則先將顧客層依性別、年齡、所得、價值觀（後面會談到）分類，商品的種類也須配合上述各項。然後，在其中決定重點顧客層及重點商品。
弱者應避免寬廣地域作戰及總合作戰而以局限地區範圍作戰為重點。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（3）

4、服務差別化
服務之領域廣泛，包括下列種：
（1）直接性服務：
所謂直接性服務，是指使消費者本身享受利益，如低價銷售、會員優待、收集紀念戳、收據即贈送禮品等，皆屬直接性服務零售業中的家庭用品專賣店或折扣商店，以價格較低之差別方式販賣商品，即屬於此類型。
（2）間接性服務：
所謂間接性服務，是指消費者本身無獲得直接利益的情況，例如：提供情報、營業時間、話題皆屬於間接性服務業。

零售業的基礎在人。買賣皆由人來進行，所以只需稍加注意，即能表現出差異。例如，重視“舒適購物”即投入力量來加強職員的待客態度即是一例。

此外，服務可分為售前服務和售後服務兩大類。
（1）售前服務：
售前服務的物件是非本公司之顧客，這種服務性質目前尚未實施，但今後必將成為重點。
（2）售後服務：
是指收集點數收據即贈送某數量之商品。又如商品發生故障時，可在他店修理等皆屬於售後服務。

5、促銷活動之差別
例如電視及catv(有線電視)廣告、報紙、雜誌上的廣告或是郵件廣告宣傳單皆屬於促銷活動差別化之運用的重要課題。此種促銷活動差別又分為質與量之不同，弱者須在量方面和強者表現不同，非朝目標集中力量不可。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（2）

一、差別化
所謂差別化，是指提高武器性能及效率而言。兵力較差的弱者，若無持有優於強者的武器或效率，則不可能致勝。所以，對弱者而言差別化運用於販賣戰略非常重要。

零售業之差別化如下所示，但僅使用一種差別項目，無法發揮強大力量，必須配合三種使用，作為反敗為勝的武器。

1、製品差別化。
所謂製品差別化，是指製造優於其他公司之品質，性能的製品。但一般的樅業無法如廠商般製造自己的產品，不能使用此項戰略，這裏所說之製品差別化戰略，限於或生鮮商品等相關商品而言。

2、商品陳列差別化
商品陳列差別化可作為零售業一大武器；賣廠面積小的弱者無法正面與賣廠面積大的強者競爭，故須先決定顧客層及商品種類，再加強商品之陳列。

3、商品差別化
所謂商品差別化是指賣方自創品牌及包裝等與他店不同的差別策略，主要由思考力而決定，如超市的‘萬用鍋組合’及‘健康沙拉組合’這些既是表現商品的差別化。
零售業不只擺設廠商製造的商品，必須籍想法而創造出新產品。企劃及想法是無止境的，只要排除成見及保守觀念，必定能創造出商品新花樣。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（1）

藍契斯特戰略分為強者的戰略及弱者的戰略。所謂強者指第一名企業，弱者則指排名第二及第二以下之企業。

強者或弱者並不能代表企業全體業績之規模，只能代表特定商圈內的市場佔有率。

企業在思考戰略時，以開店戰略為例，須以商圈內競爭狀況來判斷強者或弱者，若為第一企業，則須採取強者戰略，第二以下之企業，則採用弱者的戰略較合乎適用。同時，決定各分店戰略時，須依該店鋪在商圈內之競爭狀況來判斷決定採取強者的戰略或是應採取弱者的戰略。

倘若無法分辨判斷出強者或是弱者，這時最好能採用弱者的戰略。力量相近分辨不出其為第一位或是第二為之時，則須居於弱者弱者之想法來進行。實為強者卻誤採用弱者的戰略尚可，反之，弱者若誤採用強者的戰略則非常危險。

最近，零售業盛行多角化、廣域、業能轉換，對於以後加入的商店而言，採用弱者的戰略則較理想。

今天雖為強者有利的時代，但只要弱者比強者更努力立足戰略，也能獲勝生存。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特戰略之重點（2）

三、重點攻擊
作戰原則應採取集中化。企業競爭時，先決定重點所在然後再集中力量於該處，才能突出自己的特色，此稱為重點攻擊。

尤其是零售業，弱者的賣場面積較強者為小，陳列的商品品目、種類亦有限，勝利機率很小。所以有必要依地域、商品、顧客層等而分類，再來決定該投入力量的重點地方，倘若能滿足商圈內全部顧客的需要，就不會引起商圈內顧客的批評。

重點攻擊的二大目的：
第一、何為重點。
重點攻擊的目標是要創造No.1；例如廣受顧客好評、高市場佔有率的地方，只要將力量集中該點進行即可。所謂，力量集中於重點，所指的（重點）並非指銷路不佳或受顧客批評的商品，而是指對優良的或極佳的商品投入力量，這是重點化的重點所在。

第二，集中力量的程度。
（重點化）詞雖已呼籲許久，但卻很少人真正去瞭解。所謂重點化，舉例來說，例如想以某項商品作為重點，卻不改善賣場，這不是真正的重點；又如想在某地域實施重點化，但散發的宣傳單數量不少、地毯式PR訪問活動不夠積極，這樣也不是重點化，重點化是要比以前投入更多的力量、更努力實行才可。

作戰的成敗是由敵我雙方相對力量來決定，因此集中力量的程度也依敵人投入的程度決定，所以強者必須比過去投入更多的力量，弱者也須比競爭目標投入更大的力量才能取勝。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特戰略之重點（1）

一、NO.1主義
新藍契斯特戰略的目標—全體皆取得NO.1地位。
為求達到此一目標，必須細分領域，一個個成為NO.1。
就零售業而言，欲達到商圈內NO.1的目標，須先建立下列之NO.1目標：
1、NO.1商品、賣場
細分商品的種類、數量和賣場，且在商圈內的佔有率大於第二大店的3的平方根倍以上。
2、NO.1地區
將商圈分類其佔有率為第二大店的3的平方根倍以上。
3、NO.1顧客層
在分類顧客之性別、年齡、所得等，佔有率為第二大店的3的平方根倍以上。
4、NO.1顧客
所有顧客中，顧客的佔有率高出第二大店的3倍。

就弱者店鋪而言，先限定小範圍的商圈，然後再進一步建立NO.1地區及NO.1顧客層。如此重複運作，即能達到商圈全部皆成為NO.1的目標。

強者店鋪在自己商圈中多創造NO.1的商品，自然會增加顧客達到NO.1的地位。
同時，設立店鋪時，應先考慮再哪些地點開店才能達到商圈內NO.1的目標。

二、弱者、弱點優先攻擊原則
弱者優先攻擊原則是指競爭與攻擊目標分開而言。
所謂競爭目標乃指以超越同等地位或是上位的敵人為目標。攻擊下位的敵人一可鞏固現在的地位、又可縮小與上位的敵人之間的差距，此為一石二鳥之計策。以第二大企業為例，競爭目標為第一大企業，攻擊目標則為第三大企業。

日本的企業，弱者對於上位或第一大企業具有強烈複雜的反抗意識，但是弱者直接與強者作戰致勝的機率很小；因此，盡可能避免這點而以打倒次於本公司弱小的對手，提高佔有率，最後再以個個攻破戰略消減強者，這就是弱者優先攻擊原則。

此外，弱者優先攻擊原則，也有抓住其他公司弱點死角的含義。再強大的企業皆有弱點、死角，即使競爭對手為上位的企業，只要攻擊其死角、弱點，就有可能消滅他而得勝。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（6）

三、最後談到「內容要項」方面：
就是指「石頭布剪刀戰略、點線面戰略、推拉戰略」等三項戰略的互動關係，這也是企業經營如何決定「進退、取捨、主被動」態勢的運用：

在石頭、布、剪刀戰略方面，如何掌握產品生命週期期別，決定進入、擴大、切斷的時空點。

而在點、線、面戰略方面，則要找出最有利進入市場的時空機會，在地區選定上，取得能夠掌握優勢的據點做佈局，以擴展市場空間。

至於推式、拉式戰略的運用，則應針對PUSH、PULL戰力的拿捏，配合企業戰力的強弱勢、主被動態勢，採行適切的因應措施。如此，結合前述空間、時間要項的考量，將企業資源做最有效的運用，以便取得市場的競爭優勢。

綜觀，藍契斯特戰略所探討之強者、弱者分別應予採行的戰略，必須深入分析企業本身所擁有的資源，也就是兵力（指行銷營業人員的人數、市場據點的分佈數等）的多寡、兵器性能（指經營團隊的素質、戰略制度規劃能力、後勤支援補給實力等）的強弱諸項要素，經過詳細分析之後，將企業資源採行「集中與深耕」（focus and deep）的原則，充分整合「空間要項」、「時間要項」、「內容要項」等三大部分的相關因素，有效著手進入市場的「滲透戰略」、拓展市場的「營業戰略」、掌握區域的「經銷商(店)戰略」、以及擴充市場的「領域戰略」等四大市場行銷的重要課題，而所追求的成果，就是取得「市場佔有率」、「交易比率」、「店面比率」的諸項優勢。

尤其當前台灣市場所面臨成熟化的壓力，大陸內銷市場又具極大的吸引力，然而在這廣大的幅員，又面對來自全球化企業的競爭，藍契斯特法則的戰略思想與戰術技法，正可以提供我們極佳的參考，若能深入加以研究，相信對於業者在掌握市場優勢的競賽上，一定是會很有助益的。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（5）

我們針對藍契斯特戰略的基本涵蓋架構作一重點介紹，它可以分成「空間要項」、「時間要項」、「內容要項」等三大部分：

一、首先談到「空間要項」方面：
就是指「商品戰略、顧客戰略、地區戰略」等三項戰略的互動關係，這也是企業經營的基本課題，就是指「賣什麼？賣給誰？賣那裡？」。也是行銷領域所探討的：如何將這些相關要素做最有效的組合，發揮市場活動的最佳效益。

因此在商品戰略方面，針對商品機能與特色的發揮，品牌形象的塑造，擴散到商品系列的組成等問題的戰略規劃。

至於在顧客戰略方面，要能針對生產財與消費財的特性，透過直銷與經銷體系，分析經銷商(店)、最後使用者的需求等問題的戰略規劃。

而在地區戰略方面，則要針對業種（營業種類）、業態（營業形態）別特質，選擇適當的通路與最有利的進入地區等問題之戰略規劃。以便企業在整個市場活動中，能夠掌握有利的發展空間。

二、接著談到「時間要項」方面：
就是指「企業先後別戰略、產品生命週期別戰略」等兩項戰略的互動關係，任何市場空間的進入，對企業先後別戰略而言，一定有的企業主張先行投入，以便搶得先機，但是也有企業則先做觀望，然後再行進入，因此無論是先發企業或是後發（後繼）企業，一定要取得自己最有把握，且對自己最有利的進入時機，掌握有效的市場滲透戰略。

因此配合產品生命週期戰略的運用，是不容忽視的重點，在不同的生命週期中之導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期別，在採行個別的因應戰略上，都應有評斷的基礎，藍契斯特戰略更有數值的參考指標作為依據，使業者在進入市場的時機，能夠取得最有利的時間點。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（4）

有關藍契斯特戰略所探討的內容，主要是以「強者戰略」與「弱者戰略」兩者互動的關係，交互展開運作做為出發點，而企業經營也好比作戰一般，亦是有強者、弱者之分，因此業者必須很清楚知道自己所處的地位，並且善用所具備的資源。

在強者方面基本上是擁有較多的資源，因此其策略的著眼基礎就是「追隨化戰略」，也就是針對弱者所採行的戰略，利用其優勢的資源追隨其做法，將弱者採行的措施予以稀釋，以確保自己的競爭優勢。

但是對弱者而言，其策略的著眼基礎則是「差異化戰略」，也就是採行與強者不同的做法，為了避免被強者所涵蓋，因此必須尋找不同的戰場與攻擊內容，如此延伸出各種不同的戰略與戰術。

大體言之，藍契斯特戰略所探討的範圍，可以分成：
(1)進入市場的「滲透戰略」、
(2)拓展市場的「營業戰略」、
(3)區域經營的「經銷商(店)戰略」、
(4)擴充市場的「領域戰略」等四大範疇。

也就是業者在市場行銷上所關心的課題，尤其是內銷市場方面，更是值得深入研究此一戰略的運用，尤其當前大家對於大陸內銷市場的重視，研究藍契斯特戰略所涉及的這四大領域，的確是非常重要的。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（3）

而藍契斯特戰略在今日的時空環境，仍然具有實用價值的可貴之處，主要的原因有三：

一、符合時代的變遷，此戰略所強調由「爭奪的時代」，進入到「勝負的時代」：
˙市場的變化已經由「成長期」，進入到「成熟期、飽和期」的時代；
˙現在已經不是強調「大贏、小贏」，而是強調「輸、贏」的時代；
˙在全球化趨勢，面對高手雲集的競爭，真正是所謂「優勝劣敗」的時代。
而這些論點，實在相當吻合當前的時空環境與產業競爭情況。

二、重視戰略的價值，此戰略強調由重視「有形的戰力」，進入到「無形的戰力」：
˙提倡不僅要重視「有形戰術力」，更要重視「無形戰略力」；
˙真正體認「戰略力 2 ：戰術力 1」的意涵；
˙藍契斯特法則所強調「集中化、深耕化」活用的精髓。
這是當前多變而複雜，且面臨成熟、轉型壓力的產業界，所應重視的課題。

三、追求企業的成長發展，此戰略強調由「業績的追求」，進入到「利益的爭取」：
˙不斷追求「市場、交易、店面」諸項佔有率的競爭優勢；
˙強調「數字指標」，充分活用計量管理系統作為分析；
˙追求「積小勝為大勝」、逐步由「點、線、面」來擴大領域的精神。
這更當然符合企業經營，所要追求的重點與目標。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（2）

至於藍契斯特戰略是英國航空工程師藍契斯特（LANCHESTER）先生，在觀察一次世界大戰空戰的情況，針對「兵力多寡與兵器性能」的關係，引導出「強者與弱者」的作戰法則，且經過二次大戰的實證，經由美國哥倫比亞大學的數學教授顧普曼先生，更將此一理論加以數據化，也將此一理論在陸戰上獲得印證，因此相當具有實用的價值。

在戰爭結束之後，被美國從事作戰研究的人士，應用在經營戰略上，因此是頗具科學精神的戰略法則，但是卻未能有系統的出版過經營戰略的系列性專書。因此在歐美雖比日本較早運用，但確未十分普及。

而田岡先生將其引進日本之後，自己深入加以鑽研，並且透過對企業界的宣導、演講，以及一系列企管叢書的出版，將「藍契斯特戰略」加以發揚光大。

雖然這是幾十年前所發現的戰略理論，但是日本有些戰略經營研究的專家，則將其列為近代戰略的代表，而與古代的知名戰略「孫子兵法」，現代的知名戰略「麥克波特理論」，稱之為古代、近代、現代先後三時代戰略的代表之作。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（1）

隨著時空環境的變遷，在邁入二十一世紀之時，國內的產業結構面對轉型的壓力，不少企業已開始外移，加上市場環境的步入成熟期，更讓很多企業深感喘不過氣，因此變革與創新的論調，更是喧囂直上，尤其是市場行銷活動，先前幾年高幅成長的景象已不復見，在面臨這多重的衝擊與競爭，不少企業正為尋求突破之道而大費周章。

而這種現象的顯現，鄰近的日本早在九○年代的初期，就已經出現了。回溯當初日本一些有先見之明的人士，早在八○年代就已經提出呼籲，提醒企業必須為今後產業的轉型，市場的成熟化預作準備，以免屆時措手無策。想想國內在這個時候，也正面臨此種狀況，在此願意以日本當時所發生的情況，提出作為業界相關人士的參考。

在八○年代初期，日本行銷戰略大師田岡信夫先生，就呼籲業界必須體認市場進入成熟化之際，再也不是所謂「爭奪的時代」，而是要面對所謂「勝負的時代」。
也就是企業的經營再也不是多賺少賺、多得少得的問題了，而是要面臨不是勝家，就是輸家的時代。

田岡信夫先生是研究藍契斯特戰略頗具知名的人士，他在一九六○年代左右，將藍契斯特戰略理論引進日本，經由獨創性研究，具體的將其運用在企業的經營戰略上，尤其是市場行銷戰略的活用，更有其獨到的見解，使得藍契斯特戰略在日本企業界廣被運用，也產生了極大的迴響。

因為企業的經營，猶如戰爭一般，總是要面對強者與弱者互相對抗的問題，所以戰略運用得當與否，必將影響整個企業經營的成敗，因而可見其重要性。

【資料來源：李孟熹顧問】

創業成功的十六個秘密（6）－創業計劃(下)

九、管理：
1.主要合夥人、幹部的個人學經歷資料。
2.如何招募新進人員？
3.有哪些獎勵計劃？
4.股東與董監事成員有哪些人？職權為何？
5.組織結構有哪些人？職責為何？
6.是獨資？合夥？還是有限公司？
十、人事：
1.公司剛開始營運時候會有哪些職務？內容為何？
2.雇用員工的標準為何？薪資待遇為何？
3.有哪些驗證求職者背景的計劃？
4.有哪些職務分工計劃？新進員工訓練及在職訓練計劃？
5.採用什麼樣的績效評估方法？如何評估？如何紀錄考核？
6.訂有哪些關於獎金、調薪、佣金、晉升等方面的規定？
7.如何處理及解決性騷擾、歧視、種族問題等等？
十一、策略性成長計劃：
1.有哪些短程及長程的成長計劃？
2.有哪些分散風險的計劃？
十二、資金需求：
1.目前資金需求為何？未來五年資金需求為何？
2.扼要逐項說明資金的運用。投資的條件為何？
十三、財務資料：
1.財務預測為何？說明第一年每個月的盈虧數字。
2.提出損益預估數據、預期的現金流量、前五年的損益表。
十四、許可與執照：
營業執照、統一編號、營利事業所得稅。
十五、地區及國家相關法令：
十六、地點：
自購？承租？重新裝潢？空間？送貨與寄貨？停車？成本？
十七、專利與版權
十八、所得稅
十九、會計制度
二十、保險

創業成功的十六個秘密（5）－創業計劃(上)

一、主旨（使命）：
二、目錄：
三、創業概念：
1.我們如何想到創立這樣的事業？
2.我們的產品或服務有何獨特之處？
3.我們的競爭者是誰？競爭產品或服務是什麼？
4.我們做過哪些研究來證明這個想法是有錢景與遠景？
四、公司簡介：
1.我們的主要產品或服務是什麼？
2.我們具有哪些競爭優勢？
五、市場分析：
1.簡介我們打算進入的產業。
2.這個市場的規模有多大？
3.目前和未來的趨勢為何？
4.這個產業的預期成長幅度為何？
5.我們的事業是否會受季節性的影響？
6.我們的事業是否會受地區性或全球性情勢的影響？
六、市場計劃：
1.我們的產品或服務的市場在哪裡？
2.產品或服務的通路為何？
3.定價結構為何？
4.如何銷售我們的產品或服務？產品的包裝為何？
5.我們將採取哪一種形式的廣告？規劃了哪些促銷活動？
6.預估營業額是多少？
7.我們的業務人員有哪些人？
七、製造：
1.我們要如何來製造產品？
2.產品的研究、設計、發展計劃為何？
3.有否減少費用、重複使用、資源回收的計劃？
八、營運：
1.主要行政人員
2.內部控制人員
3.收款流程
4.送貨流程
5.發票流程
6.會計流程
7.其他

創業成功的十六個秘密（4）

秘密十二：惡客臨門
有些錢不值得賺！有些債不值得要回來！
有效的抱怨－寫抱怨函的幾項注意原則：
1.把我們的意見直接傳達給最高階層。最後寫名姓名或職稱。
2.先褒後貶。
3.依事情發生的先後順序清楚說明我們的問題及意見。措辭簡潔有力。
4.說明自己的感受或造成的影響。
5.主動提出合理、公平的解決方案。如退貨、免費、未來折扣等等。
6.誠心謝謝對方的協助。

秘密十三：不以成敗論英雄
1、別掉入失敗的陷阱：
如果你沒有成功，就只是沒有成功，我們並不是失敗者。
我們根據自己能夠做到的事情來評斷自己；
旁人則是根據我們已經做到的事情來評斷我們。
2、凡事心存感激。

秘密十四：機會稍縱即逝
危機即是轉機：
很多事情的發生是為了引導出最好的結果。危機即是轉機！

秘密十五：自我發展
1、善用週邊資源：
事業成功的秘訣就在於知道旁人所不知道的事。
2、塑造專業形象。
3、求取個人生活與事業生涯的平衡。

秘密十六：薪火相傳，生生不息
1、回饋的時候到了：
登上山巔的路途何其之多，但是登上頂峰之後的景象卻沒有什麼不同。
停下腳步休息一下，欣賞沿途風光。
2適當的幫助別人。

創業成功的十六個秘密（3）

秘密七：做生意的方法
1、成功的定義：
成功只有一種：那就是能夠用自己想要的方式來過日子！
成功其實就是得到我們想要的東西；快樂其實就是我們想要得到的東西。
如果只是一味追逐別人的夢想，那樣的成功只會讓自己筋疲力竭；
如果能夠追求自己的夢想，就算是失敗我們也會感到不虛此生！
自行創業的兩大好處：自由與權力。
2、學會拒絕：
認清我們不是超人的事實，把寶貴的時間分配給那些對於自己有特殊意義的對象和活動。
3、一次把事情做對：
尋找最適當、最有效的方法，一次就把事情做好。

秘密八：推銷自我
第一印象的重要：
成功不在於自己是什麼樣的人，在於自己看起來是什麼樣的人。

秘密九：道不同，不相為謀
如果你的周圍都是火雞，你將永遠沒有辦法向老鷹依樣翱翔天際。
選擇和快樂的人在一起。人們的形象往往是由他們所結交的朋友來定奪。

秘密十：培養自己人
每一位企業主都必須特別關心兩種人：員工和客戶。

秘密十一：口耳相傳
贏得顧客心：
人的慾望就像口袋裡的銅板一樣，銅板愈多，就讓人的腳步愈沉重。

迪蘭

周一聆聽林志誠顧問的專題「新紀元‧新里程‧新優勢」，一開始就提到：面對新紀元必須站在「制高點」上，對未來的脈動、消費的需求、獲利的模式，要有「想像力」！

日前就在思考：傢俱門市能夠發揮怎樣的「想像力」呢？

周二下午循著仁愛路三段仔細尋找著「迪蘭名店」，結果，怎麼找就是找不到！依照俊銘給我的地址，衝進 Bang&Olufsen 視聽音響的時尚店，喬裝慕名而來的朝聖者，開口一問，哇！原來這家就是「迪蘭」啦！不過怎麼長成這個樣子呢？不賣傢俱改賣音響呢？

在一整排四、五家名品店門前徘徊、張望、端詳許久，連大樓管理員都假裝澆花出來關切，心裡想：「再試一家罷！」，於是進入 SELVA ，賓果！就是它啦！兩年前改名了。

跟門市主管聊了一下，結果，我最想看的商品展示系統，今天看不到，因為系統正好進行移轉更新。不過，沒關係，起碼確定就是它了。

傳統上，門市的空間就是這麼大，如何發揮創意與想像力，將展示空間極大化、甚至無限化，將是一個非常有趣的課題。

創業成功的十六個秘密（2）

秘密四：萬全準備
1、眼觀四面，耳聽八方：
經營企業所必做的功課有三大類：
（1）、人口統計：
人口的結構、收入、移動、職業、教育程度等等，有助於我們了解未來的趨勢，激發我們創業的想像力。
（2）、消費心理統計：
引導我們了解人們購買產品或服務的理由，有助於我們擬定正確的銷售策略。
（3）、消費行為統計：
提供消費者在哪裡購買什麼東西的資料。
2、人際網路的重要：
參加扶輪社、獅子會、公協會等組織的必要性。

秘密五：全力奉獻
1、創業的準備：
百分之九十五先把家裡當作辦公室創業的人都能有很好的開始。
創業成功的要訣在於不貪心，一切由小開始，慢慢做大。
2、創業的甘苦：
創業的辛酸血淚都是奠定日後成功的必經過程，也是達到創業成功的必備基礎。
3、不斷的思考與研究：
消費市場的變化與同業競爭的考驗，創業者必定要持續不斷地思考與因應，才有機會在市場中佔有一席之地。

秘密六：信仰
善用意志的力量。
能去做自己害怕的事才是有勇氣的人。
沒有畏懼就沒有勇氣。
創業就像架駛飛機一樣，沒有全力衝刺是不可能真正離開地面。
一旦跨出第一步就必須堅守既定的目標。你的心態會決定你的視野！

創業成功的十六個秘密（1）

創業是為我們帶來更豐富的生命，而不是剝奪我們原本美好的生活。

秘密一：願景
人生有夢，築夢踏實。
賺錢可以是創業的副產品，絕不是創業的終極目標。
行動不如馬上行動，列出這輩子所有想要做的事。
生命是一趟旅程，而非目的地，只有相信自己的直覺，才知道什麼對自己最好或對自己不好。美國前總統甘迺迪夫人賈桂琳有句名言：「如果沒有把小孩子教好，那麼你這輩子便談不上什麼成就了。」所以時間的選擇極為重要，等到孩子變得比較獨立，比較不需要父母參與他們的活動時，再放手去闖蕩事業。
■想想看：這輩子所有想要做的事？

秘密二：使命
相信自己所做的一切，去做自己相信的事情。
■想想看：自己相信什麼？有怎樣的使命？

秘密三：熱情
沒有勇氣何來榮耀；沒有付出何來收穫；
沒有風險何來報酬；沒有責任何來獎勵。
找尋屬於自己的利基，必須歷經不斷的學習、觸角延伸與成長。
想要創業單憑興趣是不夠的，我們必須真正熱中於我們所選擇的事業。

1、創造自己的市場利基：
自己的專長是什麼？
可以和周遭的人分享些什麼經驗？

以我們熟悉的人事物為基礎，再思考如何拓展我們的觸角。
用十個以內的字來形容自己的事業？
你的創業理念是什麼？

2、擁有想像力是創業的另一項重要特質。
愛因斯坦說：「想像力遠比知識重要。」時機也是重要的關鍵因素。

3、創業成功的必備條件：
看出機會在哪裡、辛勤努力的工作、自治、自覺、自信、獨立作業、適應環境、 理性判斷、忍受壓力、積極達成目標、強調獲利…

4、你是否具備領導特質－成功企業家特質：
不遲疑不衝動、不輕易改變目標、正面人生觀、有定見能快速下判斷、沒耐心、 簡單的解決方案、自治獨立、積極、情緒冷靜、喜歡冒險…
■想想看：誠實的自我分析
讓自己快樂、自己擅長的事、自己優點是什麼？
討厭做的事、會讓自己生氣、自己缺點又是什麼？

促銷企劃（2）

二、企劃提案：

1、策略的擬定：
（1）促銷企劃的時間架構為何？（月、季、節慶、by case）
（2）促銷的目的為何？
（3）促銷的目標對象是誰？
（4）消費者對產品的使用經驗如何？
（5）消費者的忠誠度與關心度為何？
（6）消費者的使用量為何？
（7）消費者是屬於哪種身分？（使用者、決策者、影響者、發起者）

2、企劃提案：
（1）確認命題：
－企畫主題
－企劃目的
－目標對象
（2）設定執行方案：
－Who When Where What Why How…
（3）配合事宜：
－媒體
－製作物
（4）預算分配：
（5）效益預估：

促銷企劃（1）

一、資料蒐集與分析：
1、產業：
（1）外在環境在最近一段時間內有否變化？
（2）市場規模如何？整個產業的市場量近年來的變化如何？
（3）產品的屬性是什麼？
（4）產業的生命週期處在何種狀態？
（5）產業是否具有季節性？
（6）是否有區域性銷售差異？
（7）整個產業的未來趨勢如何？

2、公司與產品：
（1-1）公司形象如何？總營業額為何？
（1-2）目前的營運狀況與未來的經營重心為何？
（1-3）公司的財務狀況與人力資源如何？
（1-4）各項產品的單項營業額為何？
（2-1）產品規格如何？有哪些包裝與尺寸？
（2-2）產品價位是多少？在市場上屬於高中低哪種價位？
（2-3）產品特性有哪些？有沒有異於競爭對手的USP?
（2-4）既有的產品定位為何？消費者所認同的形象又為何？
（2-5）產品的生命週期為何？
（2-6）品牌在市場上佔有率為何？過去一段時間佔有率的消長情況為何？
（2-7）鋪貨狀況為何？有否待加強之處？
（2-8）通路密度型態為何？密集？選擇性或獨家？
（2-9）通路的長度如何？
（2-10）不同通路的銷售強弱勢如何？
（2-11）過去一段時間內，行銷組合（4P）有否改變？若有，原因為何？
（2-12）效果評估：各個促銷活動所達成的效果如何？

3、競爭者：
同前1-1～2-12。若是零售業，另加商圈資料：
（3-1）商圈範圍；
（3-2）商圈特性；
（3-3）商圈內主要競爭者與次要競爭者；
（3-4）商圈內的消費者結構；
（3-5）商圈內的消費能力、消費行為。

4 、消費者：
（1）目標對象的行為模式為何？
（2）目標對象的決策模式為何？
（3）消費者最重視4P中的哪一項？
（4）消費者購買誘因為何？
（5）消費者的購買量？頻率？通路？使用方法？購買時機？資訊來源？參考團體？
（6）品牌本身主要與次要目標對象的描述。

5、SWOT分析：找出促銷最主要解決的問題。

促銷效果評估（2）

二、內部資料評估項目：

1、人潮（來客數）
2、商品迴轉率：
由於促銷期間往往大量進貨，因此計算迴轉率之「庫存量」應以促銷前的數量為參考依據。
3、鋪貨率（經銷商的角度）

三、外部資料評估項目：

1、知名度：目標對象有否增加？增加多少？
2、試用：試用率＝（試用人數÷目標對象人數）×100%
3、重覆購買：重覆購買率＝（重覆購買人數÷既有使用者人數）×100%
4、品牌轉換：轉換率＝（轉換人數÷（同類產品使用者－既有使用者））×100%
5、購買量：既有使用者購買數量有否增加？
6、擴大客層：狹義：「目標對象」中有多少成為「既有使用者」？
廣義：除了「既有使用者」以外增加多少消費者？

促銷效果評估（1）

一、各種促銷手法之比較：
1、促銷手法在不同購買模式下的適用性：

2、心理學原理：
（1）由學習論的角度來看，促銷方法必須達到行為養成或行為強化的功能，方可算是好的促銷。（折價券、集點券、試用）
（2）任何一種不具後續行為影響效果的促銷，算不上是成功的促銷。（降價、比賽、抽獎、回扣）
（3）贈品促銷若是僅僅一次購買的附贈，行為強化的效果較差；若是組合式贈品，必須分次購買來蒐集，則強化效果較佳。
（4）如果消費者本身必須付出一些代價（時間、精力、行動等）才能獲得促銷的額外好處，較能傾向將自己的配合度解釋為本身的需要，是較理想的策略。

3、品牌形象的破壞力：

非價格促銷手法（3）

三、抽獎、比賽、遊戲：
1、抽獎活動的功能：
（1）提昇知名度；
（2）試用。

2、獎項的組合方式：
（1）金字塔型：吸引較喜愛刺激感的消費者。
（2）地毯型：吸引偏好確定性的消費者。

3、兌獎方式：
（1）金字塔型：延遲性兌獎。
（2）地毯型：立即性兌獎。

4、抽獎活動相關注意事項：
（1）必須公開舉行、公開公佈
（2）公司內部人員不得參加
（3）所宣布的獎品均應全部送出
（4）必須清楚告知領獎方式

5、遊戲、比賽的功能：
（1）具有話題性
（2）同時創造公關的長期效果、廣告的終其效果、促銷的短期效果

四、其他：
1、集點券：目標對象偏向於原有的客群。

2、組合式促銷：
（1）機率性與飛機律性促銷的搭配：抽獎＋降價、抽獎＋贈品
（2）即興購買誘因與後續購買誘因的混合使用：（降價、贈品、抽獎）＋（折價券、集點券）

3、賣場陳列（POP）：
（1）強化促銷訊息；
（2）刺激即興購買；（3）經營賣場氣氛。

非價格促銷手法（2）

二、贈品：
1、分類：
以成本取得來分，可區分為免費式贈品、自購式贈品。

2、分發方式：
（1）隨包附贈：包裝外（on-pack）與包裝內（in-pack）。
（2）當場兌換；
（3）郵遞索取：價值較高、符合目標對象需求的贈品比較適用。

3、贈品的功能：
（1）刺激即興購買
（2）增加試用率
（3）強化品牌印象：耐久性的贈品具有延續廣告效果的優點。

4、贈品促銷成功要素：
（1）贈品的選擇：
－實用性（符合目標對象需求）；
－相關性（麥片＋馬克杯、廚具＋鍋子）；
－價值感；
－新奇性（創意、造型）。

5、贈品促銷趨勢：
（1）系列式贈品
（2）集點式贈品
（3）合作互贈：兩家（或以上）的廠商聯手舉辦促銷活動。
（4）贈品形式多元化：實質商品、業者服務、折價券、…

非價格促銷手法（1）

一、試用樣品：
1、適合試用之產品特性：
（1）處於導入期或成長期的產品；
（2）在廣告上無法清楚展示優點的產品；
（3）經常使用、消耗量大的民生必需品；
（4）使用、購買頻率高的產品；
（5）價位低的產品。

2、不適合試用之產品特性：
（1）處於生命周期末期的產品；
（2）感性訴求、以附加利益為賣點的產品；
（3）個人化產品；
（4）使用或購買頻率低的產品；
（5）價位高的產品。

3、試用樣品運用時機：
（1）事先達成既定的鋪貨目標；
（2）新產品最好在廣告活動推出約一到三個月之後，既有品牌的延伸性產品則不在此限。

4、發放方式：

價格促銷手法

一、降價：
1、降價促銷功能：
（1）增加購買量；（2）提升產品迴轉率；（3）抵制競爭者；（4）試用

2、適用降價之產品特性：
（1）成熟期產品：
成熟期產品之參考價位不易破壞，反之，導入期產品參考價位建立中，降價將降低消費者對它的參考價位。
（2）低關心度的消費型產品
（3）知名度高、佔有率高的產品：
降價促銷的目標對象主要是產品原有的消費者，最大的公用無非是增加購買量、提升迴轉率，較難擴大既有的客層。

3、降價促銷的缺點：
（1）破壞品牌形象；（2）動搖品牌忠誠度

二、折價券：
1、折價券功能：
（1）鼓勵續購
（2）試用：
要能激起試用功能，折價面額必須夠大！當產品線延伸或相關姐妹品牌推出時，也能有效刺激原有消費者試用新產品。
（3）鼓勵或改善鋪貨：
利用折價券的消費者多屬於計畫行購買者，因此會push零售商主動進貨以免消費者買不到產品。

2、折價券缺點：
（1）誤兌；（2）執行細節繁冗；（3）人為因素的偽造。

3、適用折價券之產品特性
（1）產品通路愈短愈好；（2）已具知名度、佔有率高的產品。

4、發放方式：
（1）經由平面媒體；（2）以DM方式寄送；（3）隨包附贈；（4）零售點發送；（5）人員定點發送。

促銷之消費族群分類

一、慣性購買－不受促銷影響：死忠派。
二、慣性購買－受促銷影響：如果另一個品的促銷夠強的話。
三、可能轉換－不受促銷影響：轉換品牌不是因為促銷所引起。
四、可能轉換－受促銷影響：沒有固定習慣的品牌。
五、囤積：指增加購買量或提早購買。

六、促銷傾向較強的消費特性：
1、願意承擔風險、嘗試新事物、新產品。
2、廣告資訊的吸收者。
3、計畫行動者、計畫型購物者。
4、商品、消費資訊的意見領袖。
5、對市場資訊熟悉、了解產品合理價位及異動情形。
6、價格敏感者。

促銷之消費購買模式

按照消費者選購產品實資訊蒐集的深入度來區分－慣性購買行為、有限問題解決、廣泛問題解決。

一、慣性購買行為：
1、習慣：
消費者不願花太多時間在選購物品上，多屬於低關心度的產品。
2、忠誠度：
產品品牌與自我形象有緊密的聯結，或覺得轉換品牌的風險太大，就會持續購買原來的品牌，產生所謂的「忠誠度」。
3、行為特性：
（1）先發品牌容易先入為主。
（2）消費者會擁有數個同等偏好的品牌，不會只集中於單一品牌。

二、有限問題解決：
1、與慣性購買行為比較，產品對消費者的重要性較高，資訊蒐集的時間較長，精力花費較大。
2、產品多以選購品為主。
3、若產品中有某些特性對選購者來說相當重要，而產品的該項特性又十分優秀、突出時，就能幫助消費者完成購買的抉擇。
4、有限問題解決購買行為的適用範圍：
（1）選購的關心度比慣性行為稍高些。
（2）當選購錯誤所帶來的風險或損失有限。
（3）當選購抉擇與自我意識或形象的聯結度低。
（4）當產品對選購者而言，是屬於一種「大同小異」的產品。

三、廣泛問題解決：
1、誤購風險很高，甚至也可能與自我形象連結有關。
2、促銷對於此種行為模式的影響力通常不大。

促銷之消費行為特性

所謂消費行為，是指促使人們選購、使用某產品以滿足其需要及慾望的行為。

消費者的行為模式：

1、文化是指：
在一社會中大部分成員所共同享有的價值觀，這種價值觀會影響人們的思想行為、成員的態度，形成最深最廣的行為影響變因。

2、次文化是指：
一個社會中某個較小範圍的成員共有的價值觀。

3、社會階層的指標：
主要由社經地位決定，一般而言，各個社會階層內的份子，有其特定的產品與品牌偏好。

4、參考團體：
是個人所認同的一群人，通常是與自己相同、熟悉或嚮往的族群。

漫談內部促銷

一、內部促銷與外部促銷的分野：

在未達到消費者之前的就叫「內部促銷」；針對消費者所做的促銷就叫做「外部促銷」。
1、內部促銷：
推（Push）的策略，又可分為「通路促銷」與「業務人員促銷」。
2、外部促銷：
拉（Pull）的策略，亦即消費者促銷。

二、通路促銷：

「鋪貨」一定要先做好，才能談往後的推廣問題。
常用的通路促銷手法：降價、折扣、退款、贈品、搭配（強勢商品＋弱勢商品）、競賽。

三、業務人員促銷：

常用的業務人員促銷手法：競賽、獎勵。

漫談促銷管理

一、各項推廣活動介紹：

1、廣告：
美國行銷協會：「廣告主以一對多的方式，利用付費的大眾媒體，將特定訊息傳送給特定的目標對象。」
2、公關：
以不付費的方式，利用新聞報導或事件的方式，將產品訊息介紹給大眾。公關與廣告在定義上最大的不同就是：公關所使用的媒體不付費，只是媒體本身負有滿足觀眾或讀者「知的權利」這項責任，因此，公關的訊息通常被認定具有新聞價值。
3、人員銷售：
一對一的小眾式溝通。
4、促銷：
在短期內，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷售的一種活動。

二、促銷的功能：

1、知名度
2、試用－第一次的購買行為。
3、續購
4、增加購買量或消費量
5、品牌轉換－挖競爭品牌的顧客。
6、人潮
7、貨品流轉率
8、鋪貨－增加產品與消費者見面的機會。
9、銷售量－最終目的。

三、促銷興起的背景：

1、產品品牌數目不斷增加：
促銷可以使消費者在面臨眾多類似的品牌時，易於達成決策。
2、競爭者紛紛從事促銷活動：
面臨強大競爭壓力怎能坐視競爭者從事促銷活動？必然以促銷活動回應。
3、經濟環境不景氣：
消費者更加精打細算，促銷具有額外利益的推廣手法格外迷人！
4、中間商（通路商）的壓力：
陳列空間有限，中間商（通路商）隨時評估廠商的表現，若不滿意則把產品撤掉！

現代流通新業態開發的做法

在從事新業態開發時，業者必須要充分考量下列有關的要素，加以靈活運用：

一、經營主體：
就是探討自身的經營理念、事業目標等，並進一步分析所擁有的資源，以便於運用。

二、店鋪的規模：
針對商店空間的規模, 以了解所開設的商店立地環境，並掌握自己所處的優劣勢。

三、商品收集的幅度：
考慮在商圈內競爭同業與互補行業的營運狀況，藉以分析商品的結構與組合，決定往商品的深度或廣度發展。

四、價格政策：
在商品幅度決定的同時，也要考慮自己的價格政策，究竟採取高價位、中等價位或是廉價的定價方式。

五、銷售方法：
進一步針對所販賣的商品內容特性、專業技術、陳列方法等，決定採取面對面銷售、自助式銷售或半自助的銷售方法。

六、店鋪設施：
為求整個商店風格的塑造與形象的建立，店內器材的運用、色彩的表現、內裝的氣氛、設備的提供等都應列入店舖設施的考慮。

七、附加服務：
為了強化服務的附加價值，可以針對是否提供送貨、保養修理、購物資訊或停車場設施等內容，以強調商店所提供的附加服務。

總之，新業態開發的具體做法，就是業者要能活用商店營運的相關技術，並且充分考量各項內外在的因素，把握住客層的需求，表現與同業的差異化，並藉以凸顯出自店的經營特色。

現代流通新業態開發的觀念

國內流通市場從八十年代起就陸續發展出各類的業種與業態：
麥當勞漢堡速食連鎖店進入國內的餐飲界引起相當的震撼；
福華大飯店名品部門的開業，產生了飯店與商場結合的新業態；
大量便利商店的設立，取代了傳統商店；
大型折扣量販店的興起，造成市場的價格革命。

因此，過去強調「賣什麼商品」的業種店觀念，已經不能滿足顧客多元化的需求，進而強調所謂「怎麼賣商品」、「如何建立商店特色」的觀念已經明顯抬頭。

對於業態的形成與相關組合要素之把握，是商店經營者應予關切的。
以「便利商店」為例，它是採取小商圈的經營方式，強調「顧客的好鄰居」，所以必須強化社區的公共關係與服務，做好敦親睦鄰的工作；同時又強調是「家中的大冰箱」，因而顧客臨時急需的商品應力求充足, 在發揮所謂「距離、時間、商品、選購、服務」等多方面便利的情況下，以二十四小時自助式為主的銷售方式，藉以發揮真正便利的商店，推出之後自然廣為顧客所接受。

因此，新業態開發必須先行掌握下列幾項基本要點：
一、對於「客層對象」的需求要充分了解，才能適切提供其所需的商品。
二、有關「經營資源」（人力、商店規模、財力、營運優勢等），要能確實把握住。
三、商圈內「同業店」的優點與缺點，要做深入的比較與分析。
四、對於商店「發展趨勢」與「買賣管」營運技術要具備。進而結合這些要素藉以策定「賣什麼商品」、「怎麼賣商品」、「如何建立商店特色」,以發展出適合商圈需求的營業型態。

總之，零售經營者為求成長與發展，必須運用營運上的各項條件及針對消費趨勢的變化，在營業型態上進行開發與組合。

流通經營業種、業態、業際的新體認

從國外的研究指出，消費者生活需求的變化，會隨著產業環境、所得水準、消費層次的提升，在「生活意識、生活型態」方面，產生多重的變化，尤其是「物質」需求漸轉換成「精神」需求、由「量」的擴充逐漸轉換成「質」的提升，而有多元化、複雜化的現象。

所以商店的經營強調以「賣什麼商品」為主要訴求的「業種店」已漸趨沒落，最明顯的例子就是便利商店逐漸替代傳統的雜貨店。

代之而起的將是具有「行銷導向」觀念的商店，能夠針對顧客的需求，強調以「怎麼賣商品」為主要訴求的「業態店」。就是以顧客為導向，透過經營主體的理念、商品蒐集幅度、店鋪經營規模、銷售方法、附加服務、價格政策以及店鋪設施等業態因素，以各種不同的經營風格與販賣方式來提供給消費大眾。

甚至投入經營的業者為了因應多元化、複雜化的需求，而有不按牌理出牌，出現所謂之「跨行、跨業」的情形，例如：西點麵包店兼賣生日卡片、禮品或鮮花；Lanew皮鞋店兼賣音響等等，因而出現所謂「業際店」的現象。

因此，身為商店的經營者，對於「賣什麼商品」、「怎麼賣商品」、「如何建立商店特色」等問題，在進行開店規劃、商店定位、業務更新之際，均要深入加以探討與分析。

如何確實掌握「客層對象的需求」與深切體認所「從事行業的特性」，以展開因應措施，將是今後業者在經營上值得重視的重要課題。

零售經營四項基本策略

隨著供需關係的改變以及消費意識的變遷，現代的「商店經營」不再是開了店就被動地等待客人上門，而是要透過專業的經營技術，據以展開整體性的策略運作，以因應多變且複雜的市場環境：

一、市場區隔策略：
開了店什麼東西都賣、什麼樣的客人都要的觀念已不切實際。配合客層的細分化，對於商店顧客對象的確立與消費特性的具體把握，是一項刻不容緩的當務之急。所以，明確地把握所設定的客層對象，這便是市場區隔策略。

二、商品差異策略：
針對多樣化與個性化的消費習性，有效結合消費者意識與生活型態，組合一系列相關性的商品，以滿足顧客的需求，就成為商品策略的推展重點。

三、店舖個性策略：
針對客層對象以及商品結構，如何運用賣場空間，有效地表現出來，這就必須透過環境造型設計，賣場陳列器具和商品展示陳列技巧綜合效果的運作，使整個販賣空間的氣氛，能與客層、商品做具體的搭配。

四、服務特質策略：
隨著消費意識的變化與生活水準的提昇，消費者對於購物資訊、生活資訊以及服務措施方面的需求日益迫切。再者，由於市場競爭激烈化以及商品供應來源的普及化，商品的販賣並非商店經營的全部，代之而起的是「非商品面」的服務，因此，努力的重點將是商品附加價值的提供。

總之，今後商店經營所要面臨的挑戰，必然是有增無減的，所以，我們唯有更加確立並落實零售經營四項基本策略，才有機會在競爭市場當中佔有一席之地！

市場行銷（5）市場定位

1、定位的順序
1-1、專長：讓你有一搏的機會
商品專長：品質、通路、知名度、資金、產品線、心理佔有率。
1-2、志向：決定往上擴展的『範圍』
找一個小地方成為第一名、站起來，成為『唯一』。
1-3、宣告：越早向市場宣告越好！
1-4、做出來：運用4P。
1-5、溝通出來
1-6、做表率：因為你認為自己是專家，所以做出來的就是表率！
消費者是根據『你說你是什麼』來判斷你是不是！

2、定位的層次
2-1、差異化：找出商品獨特賣點（USP）。
2-2、概念：分辨出『需求』。例如：IKEA強調D.I.Y.不強調品質。
2-3、品類
2-4、代名詞

3、定位的好處：輕鬆長期獲利！

市場行銷（4）市場五四三

1、市場規模
＝單價 × 數量→價值需求 × 有形需求

2、區隔市場
區隔市場在『消費者』的腦袋裡。
要以『消費者需求角度』來切割市場（千萬不要以商品角度！）
消費者要買什麼？消費者說得出來的，才是市場區隔的界線！

3、一般消費模式：《確定需求》（區隔）→《挑選品牌》
領先唯一模式：把『品牌』提升為『區隔代名詞』！→我就是○○○

4、改變消費者腦海中的『階梯』就可以帶動市場！
例如：IKEA，把D.I.Y.（表象）連結至『家具與你有關係』（內涵），更深化為生活的樂趣與情趣，把最高價值與最低價格巧妙結合！

5、市場趨勢
有『越來越多的人』希望生活更省時間、更省精力、更省程序（提升的變化），那就是趨勢，否則只是一時的「風潮」。

6、舊消費者需求的轉變
產品『物化』的利益點有限，『價值』的利益點有發展空間。
例如：鞋子「破」了才換 v.s.鞋子「舊」了就換；精緻美食（頂多三餐） v.s. 悠閒茶點（早茶、午茶...）
產品物化的賣點：獨有、更好、整合。

市場行銷（3）行銷規劃的流程

Step1、分析市場
1-1、消費者：為什麼要買？
1-1-1、顧客分析：
人口變數、心理變數（喜歡什麼？追求什麼？崇尚什麼？）、生活型態（找出關連性）、洞察（看出消費者內心的想法）、消費行為（5W1H）
、使用行為。
1-1-2、找出消費者的期待：
全新、升級；第一、領先推出；與眾不同、量身訂製；大手筆的（被尊重的感覺、有品質）；容易買到（通路上知名品牌）；物超所值。

1-2、競爭者：做了什麼？是如何吸引消費者？
1-2-1、競爭分析：產品線、價格、顧客、通路、行銷活動。
1-2-2、超越競爭品牌：
在需求原點中比『I am better』；在同類當中比『I am different』；在同一個總體市場中另創『新類別』。

Step2、行銷目標
營業額（財務報表頭）；
獲利（財務報表尾）；
品牌知名度（消費者知道你）；
市場佔有率（消費者購買你）；
消費者心理佔有率（消費者想到你）。

Step3、行銷策略
3-1、切入市場：
將因切入點的不同，而有不同的競爭者。
（轉換切入市場就轉換競爭對手！）
關鍵在於你的『專長』與市場的『主流』。
3-2、定位策略：
行銷是在處理腦袋中『階梯』的問題，如何把商品提升一階，讓消費者在最快的時間裡想到你！
3-3、行銷組合（4P）規劃：支持定位策略。
3-4、擬定溝通策略：使4P深深刻刻讓消費者記住！

Step4、媒體策略

Step5、預算規劃

市場行銷（2）行銷新境界

1、創造一個令人『矚目』的市場
要比就跟最好的比！
重點不在於你要怎麼做，重點在於消費者怎麼看你、自己如何看待自己！
行銷是個『自信心』的遊戲；
行銷是『來回看』－看自己、看消費者（對於這件事的反應）。
看消費者來了解需求、看自己以發揮專長，進而『控制』消費者。
行銷做三件事：找賣點、設定位、看顧客。

2、讓消費者相信我的賣點才是主流
行銷是可以控制消費者的，市場的變動是在廠商的手中！

3、『相反』定位最具殺傷力
兩極化定位，定位自己（正面）同時定位對手（負面）比差異化更好、更強！

4、從集中焦點到擴散半徑
平行的變革、升級，不是垂直的突變。
精品的內涵在於『量身訂做』不只是『貴』而已。

市場行銷（1）行銷的開宗明義

創造『唯一』，只有『領先』策略！

1、塑造『唯一』→塑造獨特
『唯一』就是對消費者而言，只有你可選！
就是『行銷』的目的！！
就是行銷的關鍵，手法則是『切割』（區隔）

2、永遠領先、時時領先→宣告『唯一』就對了！
找一塊最有把握的區塊宣告『唯一』！
如果沒把握，那就先做「差異化」罷！但是你的差異化若被質疑「真的嗎？」你就完了！

2-1、什麼叫『行銷做得好』
在消費者還弄不清楚的時候就選擇你！
（沒有品牌、沒有行銷的時候，銷售就變成「機率」的問題。）
當你丟出一個訴求，消費者的反應是「ㄟ，試試看罷！」
第一次做投資，後來越來越輕鬆，容易讓消費者購買。

2-2、行銷不應該是針對「內行人」（B2B），行銷要對「外行人」進行訴求（B2C）；數據的訴求只是針對「內行人」。
當然在產品面上可以區隔「內行人」與「外行人」的需求，往往產品與品牌兼顧才能同時滿足「內行人」與「外行人」。

創業遇挫或失敗時的心理建設（4）

4. 如何面對創業失敗：

（1）最誠懇、最真摯地感謝幫助過你的人：
尤其是那些在你創業初期，給你提供過創業資金的人，他們一定是對你最信任的人，是你的至親好友。因此失敗時千萬不要隱瞞他們，更不要躲避、欺騙他們。

實事求是地把你的境況告訴他們，取得他們對你的理解。當然他們即使不原諒你也是正常的，因為你的損失他們沒有義務承擔。

（2）樹立正確的心態：
創業的成功需要天時、地利、人和。幾乎所有的成功人士都有過失敗的經歷，而他們無一不是一次次戰勝失敗帶來的懊悔、沮喪和怯懦而最終達到成功的彼岸。而經歷過這些，他們的人格會更加厚重、堅毅。

失敗乃成功之母！我們應該把失敗看作一種不可多得的人生閱歷，讓自己在人生的這條船上更能禁得住風吹雨打。

（3）請專家幫助你分析失敗的原因：
「當局者迷，旁觀者清！」再冷靜的創業者在面對巨大失敗打擊的時候，往往也不能清醒地看待自己的處境。

你應該在合適的時候去找成功人士討教，因為他們都曾有過失敗的教訓，當然也有很多成功的心得。站在他們的肩膀上，你可以迅速找到失敗的原因並看得更遠。

（4）整合剩餘資源
為了東山再起，一定要把自己仍擁有的資源進行整合。為再次創業做準備。這些資源中有價值的內容正是你可以翻身再創業的前提條件。失敗創業者的頭腦中必須非常清楚：資源的重新組合就是你再創業的前期投入。

（5）重新尋求合作夥伴
首先，你和你的夥伴應是志同道合的，有共同的或相似的價值追求和人生觀。有相同或相似的人生目標，你們在對待事物的態度上就不會產生本質上的差異，會減少一些根本性的摩擦。
其次，你們之間的優勢最好呈現互補關係。尺有所長，寸有所短。
第三，你和你的合作夥伴都應該有博大的心胸，能寬厚待人。做企業就是做人。只有把人做好了才能把產品做好，才能把服務做好，他人才敢相信你，才可能相信你！

有一句名言這樣說：「世界上並不缺少美，而是缺少『發現』！」
只要你用心去發現機會，機會總是有的。能夠抓住機會的人一定是不斷充實和改造自己的知識，並且對市場有敏銳觀察力的人。

創業遇挫或失敗時的心理建設（3）

3. 創業失敗難免：

（1）創業必須自負風險，若失敗了怎麼辦？
青輔會2006年的調查指出：
－有60%的上班族表示，若創業失敗會回到公司當受僱者，
－有近30%表示會繼續嘗試創業。

值得注意的是，調查也發現，有72%的受訪上班族認為未來3年創業的人數會變多，可見有愈來愈多的人想自己當老闆。

（2）根據青輔會的調查顯示，當詢問是否有創意的意願時？
有22%的受訪者坦言有創業意願，但還沒有開始規劃的佔了17%。

而想創業的原因中，排行前3名的依序為：
－滿足企圖心與成就感（56.8%）、
－工作比較自由與獨立（31.1%）、
－自己想要當老闆（15.5%）。

（3）當詢問創業需要何種協助時？
－有27.0%認為若要創業，最需要專業技能訓練；
－有21.7%認為最需要資金籌措。

顯示專業技能與資金仍是創業考量的要素。

創業遇挫或失敗時的心理建設（2）

2. 終結創業失敗大調查：

（2）創業需要耐心：
①能忍受多久時間虧損才回收創業成本時：
－52.2％「只能忍受1年」；
－43.6％「頂多在3年內也必須回收」。　
丹堤咖啡創辦人方淑宜表示，她當年也經過了長達2年的虧損。　
一般來說，至少創業前6個月都屬於「加溫期」，虧損屬正常。
②到底什麼時候最適合創業？
－51.8％是在工作5年後；
－33.7％認為工作10年後再創業也不遲的；
－5.2％的人同意剛從學校畢業就適合創業。

（3）將工作資歷轉為創業資產：
少年、青年、中年創業，當然各有強、弱項，但是多數人都不會反對，成熟的工作資歷確實是創業時珍貴的資產。　
失敗是為了下一次出發
「人生最大的享受在於無中生有，」宏碁董事長施振榮曾說。這也是他在創業過程中不怕認輸，屢敗屢戰，連退休後還要繼續貢獻人生精粹，協助年輕人創業的最大原因。　

如果你創業失敗，會從此不再創業嗎？
－3.5％「從此死心，不再創業」；
－81.1％「寧可先去找工作，休息、累積能量一段時間後，為下一次出發做準備。」
－13.2％的人堅持要繼續再接再厲，直到成功為止。　

眼鏡專科 元彬開店

週一中午特別跑一趟羅東，主要就是去看看元彬的店－眼鏡專科。

亮麗的店面與深色的招牌，特別容易被發現！不只騎樓明亮顯眼，走進門市也是光亮無比，加上全店白色系的裝潢配色，令人開暢舒爽、沒有空間壓力，我想，對年輕人來說，應該是「潮店」罷！

這幾天只是「試賣」，21日才正式開幕，看看開幕活動的宣傳單，一眼就看得出「日本味」，高品質的商品搭配平易近人的價格，想必會受到消費者的青睞，真希望他開幕就能一砲而紅！

我也趁機配了一副近視眼鏡（不是老花眼鏡喔！），哇！怎麼一戴起眼鏡就覺得更像「熟男」耶！

好朋友開店真是一件開心的事情！

（p.s.門市地址：羅東鎮公正路190-1號 03-957-6898）

創業遇挫或失敗時的心理建設（1）

1. 大多數人開店創業失敗的主因：
許多商店開店失敗有許多因素，但其中有三項是大多數人失敗的主因：
（1）八成失敗主因是商圈地點選錯。
（2）所賣產品或服務定位不對。
所賣產品或服務沒有與該商圈的消費者消費能力與習性相稱。
（3）服務顧客觀念沒落實執行。
有可能店家和店員並不知道得罪或失去一名來店消費顧客，對店家真正損失有多大。據連鎖業統計一位滿意顧客可為店家帶來7位新顧客；得罪一個顧客，店家要努力吸引16位顧客才能彌補。

2. 終結創業失敗大調查：
曾經創業過的人當中，將近70%曾經創業失敗過，而且事業的生命非常短，50％不超過一年，另外近40%也在三年內結束。為什麼創業會失敗？《Cheers》雜誌與104創業網、104外包網聯合進行的「2005終結創業失敗大調查」的分析結果告訴你。

（1）創業容易，生存困難：
①創業前，一般人最擔心的是錢的問題，其次是營運模式與團隊。
－創業資金尚不足夠（74％）、
－對企業經營方向、營運模式或投入產業沒把握（53.5％）、
－找不到適合的創業夥伴（25.4％）。　
②等到真正付諸行動，遇到的最大難題，則是：
－創業後才發現經營方向、營運模式或投入產業不對（40.5％）、
－財務周轉不靈（36.9％）、
－找不到客戶（32％）。　
③財務規劃上，創業專家普遍建議，除了投入的資本外，手邊還要準備一筆假設3到6個月間完全沒有收入的「周轉金」，這才是估算所需資本的正確方式。
④關於創業夥伴的選擇，也是一門大學問。雙方都應把拆夥機制放進股東協議書裡，不要「礙於情面」不說，後來反而引發紛爭。同時，這也是一種保護公司的方法，至少讓合夥人想退出時，為公司爭取半年到一年的緩衝期，不至於立即引發股東資金抽腿的危機。
⑤創業者另一個常見的盲點，是太輕忽市場與客戶的壓力。對創業者，「你就是公司，你就是品牌，你要把自己賣出去，」若不能有業務的經驗，至少也要有業務的膽量，受得起開拓客源的挫折。

創業方向的選擇與評估（2）

2. 挑選創業模式－
經營方式一般可分為獨資獨立經營、合夥、加盟連鎖店等三種。您可以從創業的性質、開店的規模、資金是否足夠、經營技術的難易、個人專業知識及技術是否足夠等因素來考量。

（1）獨資獨立經營：
假如您的自有資金還算充裕，開店的規模也不大，經營技術又不太複雜，同時對於營運的上、下游廠商與通路都能掌握的話，那麼，獨資開店應該是可以考慮的。
但是畢竟一個人的智慧、經驗及資源有限，設想也不易週全，尤其當遇到突發事件，非個人能力所能掌握時，比較容易陷入困境。

（2）合夥：
一般人認為合夥事業不容易經營，因為每個人都有自己的看法，又難免各有私心，但是基於個人能力、資源的考量下，又不得不採取合夥方式經營時，合夥的對象就要謹慎選擇了。
選擇合作夥伴，以雙方條件互補為最優先考量，但最要緊的是要熟知對方的人品，合夥經營要建立在互信、互利、合作的基礎上，千萬不能各懷異心，相互猜疑。

（3）加盟連鎖店：
「加盟連鎖店」是目前小本創業較佳的選擇，就創業的風險來看，一個健全的連鎖總部能給予完備的支援，而藉著連鎖總部品牌的形象與知名度，可以省卻加盟業主營業初期的宣傳與廣告費用，對有心創業但苦無經驗的創業者來說，無疑是最輕鬆的選擇。
當然「加盟連鎖店」既然提供這麼多的服務與資源，相對的，所受到的限制也相對比較多，可能要犧牲一些經營的自主性，同時也將支付較多的權利金、加盟金、商標使用費，甚至按營業額抽成的回饋金等。

3. 創業利基市場的思考重點－
（1）我的產品與服務有哪些？我創業的行業領域是什麼？我為什麼在這個領域發展？
（2）我的產品與服務要賣給誰？
（3）公司、產品、服務、我自己，最特別最具優勢的項目是什麼？我能夠在這個行業中獲利的主要原因是什麼？
（4）我打不過別人的地方是什麼？
（5）我有多少錢可以創業？相關的管銷費用要多少？怎麼賺回來？
（6）我打算用什麼方式把產品或服務讓客戶知道？讓客戶購買？

2009年阿公阿嬤節活動記者會

阿公阿嬷節四歲了！
今年阿公阿嬤節主辦單位委託弘道老人基金會與失智老人基金會，經過二個多月的推動，第四年的阿公阿嬤節得到社會上很多人的關心，主辦單位定於1/11阿公阿嬤節當天下午二點，於誠品敦南店舉行記者會。

第四年的記者會節目安排非常豐富，歡迎您攜帶長輩共同參與，一同歡度第四屆阿公阿嬤節。

願我們的力量能讓更多老人家感受到晚輩對他們的愛！

創業方向的選擇與評估（1）

1. 選擇創業行業－
（1）未來趨勢性：
掌握科技發展或時尚流行趨勢的脈動，選擇具有前景的行業，及早進駐卡位，其獲利較為可觀，同時生命週期也較長。
例如過去隨身聽、任天堂遊樂器的風行；前些時候的通訊相關產品、遊戲軟體專賣店；以及青少年留連忘返的網咖、青少年哈日、哈韓風等專賣店等。
投身經營這類的行業的先決條件是－眼光要精準，要隨時掌握新趨勢脈動，並預作轉型的準備。

（2）民生必需性：
通常在經濟不景氣的時候，民生必需性的行業較不受影響，而其中又以傳統小規模的餐飲業營運比較穩定，獲利率也能維持一定的水準，同時也是比較容易入門的行業，經營規模可大可小，只要具備基本的烹調、衛生條件、鎖定某些顧客層，具有一些特色，存活率通常較高。但相對的，可能要付出較多的勞力，忍受較差的工作環境。

（3）社會需求性：
隨著社會就業型態的轉變，婦女就業率不斷升高，而台灣逐漸邁入高齡化的結果，家庭中老幼的居家照護問題轉趨嚴重，從外籍監護工與家庭看護的大量引進可以看出需求的普遍與迫切性，類似老人安養院、兒童安親班、才藝班、做月子中心等服務性行業，都與之有直接間接的關聯，選擇社會需求量大的行業創業，成功機率自然比較高。

（4）個人的專業性：
選擇自己過去從事的行業或熟悉的行業創業，風險比較低，經營起來也較為得心應手，因為對於行業的特性、環境已有深刻的瞭解，且熟悉其中的經營訣竅，並能掌握相關的資源及人脈，同時對該行業的前景發展能作平實的預測，不致於有過度的憧憬或預期。

（5）與親友資源的配合性：
所選定的行業如果能與親友資源配合，對創業自有相乘的效果，例如親友是上游原料或商品供應商，或下游通路行銷商等，如果親友經營的是相同行業，則相互支援及配合度更為有利，因為除了營運經驗、技巧可以傳授外；還可以採取聯合採購方式，以量制價，降低進貨成本；在正式開業後，更可以相互交換經營心得和資訊，互利互惠。

創業前後應有的心態調整

1. 創業風險與創業者的關係
（1）創業之內部與外部風險：
①內部風險：經營、資金、合夥。
②外部風險：市場、政策、災害。
（2）創業者面對風險的心態調整與思維：
①確定自己的核心優勢與瞭解自己的承受度；
②當下與日後的風險控管、營運管理能力；
③充分瞭解自己的角色扮演。

2. 創業前要做好的功課
（1）估算創業時間與資本投注：
①準備時間與裝潢期、生財設備導入；
②員工訓練、開店到營運、營運周轉。
（2）創業資金的籌備：
①開辦費用；
②3～6個月的管銷（最少）。
（3）資金來源的規劃：
①資本用途規劃：如創業、營運、緊急準備金等。
②如為借貸資本，必須先評估還款能力。
③慎防錯誤的資金調度，切忌以債養債。

3. 掌握創業ABCD模式
（1）Advantages 優勢：
①做你擅長且專業的事業；
②將你的名字連結在你提供的產品與服務上。
（2）Boundaries 限制：
①哪些事情做不到，勇敢說不！
②哪些事情做得到，就要賺到！
（3）Concentrate 專注：
①大部分小型企業失敗原因是不專心；
②創業老闆一旦不夠專注，即開始踏向滅亡。
（4）Do it ！行動：
－不怕你慢，只怕你站！

檢視自己是否具有創業的先決條件

每個人都有不同的職業性向與特質，並不是人人都適合創業當老闆，在興起創業的念頭時，最好先檢視檢視自己是否具有當老闆的先決條件。您是否具備創業者的條件呢？請先自我檢視看看：

一、性向特質：
◎ 喜歡接觸新的事物
◎ 堅持到底的毅力
◎ 擅長表達及溝通
◎ 凡事預先規劃
◎ 遇到問題會尋求不同的解決方式
◎ 有敏銳的觀察力
◎ 不恥下問的學習心態
◎ 能理性分析與判斷
◎ 良好的情緒管理
◎ 高度挫折容忍力
◎ 從失敗經驗中記取教訓
◎ 懂得時間管理
◎ 耐得住寂寞
◎ 對人生有務實的理想與規劃
◎ 勇於取捨的決斷力

二、資金：
◎ 充分自有資金
◎ 具有多重投資管道
◎ 具有理財規劃能力
◎ 無不良債信紀錄
◎ 若為合夥生意，具有經濟狀況良好之股東
◎ 除自有資金外，具有充分流動資金（存款、股票、黃金）
◎ 具有充足週轉金

三、專業技能：
◎ 所創行業與學經歷相關
◎ 擁有相關證照及執照
◎ 曾參加創業相關訓練課程
◎ 懂得基本電腦文書處理能力
◎ 具有基本財物控管能力

四、人脈：
◎ 長於運用人際關係
◎ 與合夥人相處情況良好
◎ 具有屬於自己的社團
◎ 具有溝通協調技巧

以上所列舉的條件，假如您符合大部分的條件特質，建議您可以開始認真考慮進行下一步的創業準備了。

除了個人性向特質、資金、人脈等條件外，還需考量－家庭可能支持、配合的程度，以及能夠容忍的範圍。
例如，夫妻同時經營開店，每天需要早出晚歸，家中長輩和小孩的照護問題等等，都需一併考慮。

當老闆不比當伙計，時間心力要完全投入、要完全承擔成敗結果、要承受各種營運壓力等等，都要在創業前作好心理準備。

創業市場現況與未來趨勢分析

1. 女性成為創業市場中的生力軍：
（1）從青年創業貸款的男女比例上就可發現，女性貸款的比例從三年的占10%，到2007年已經增加到30%，女性創業需求呈倍數成長。
（2）調查顯示，20歲到50歲的女性中，有86%的人曾經有創業念頭，尤其是35歲以下的占比將近一半。
（3）人力銀行的創業加盟網的資料庫也顯示，女性創業會員每月的成長情況，比男性高出16%；女性索取創業資料的情況更是男性的三倍。
（4）「休閒生活產業」是女創業家的首選，占26%，女人家最想要開家個性商店或是主題餐廳，其中又以25歲的年輕女性最為嚮往。其次，最想投入的是「網路事業」，因為網路開店門檻低，工作時間、地點又有彈性，最吸引40歲以上女性。至於排名第三的則是連鎖加盟產業。

2. 84%的上班族「瘋創業」：
（1）根據1111人力銀行2007年的調查，台灣約有超過56%的上班族有創業意願，27%更已著手布局，兩者相加，顯示有84%的上班族「瘋創業」。
（2）創業模式選擇當中，有30%考慮尋求連鎖加盟體系，以方便學習經驗並分享創業總部的資源。

3. 創業首選：冰品飲料、複合餐飲、便利商店：
創業族的行業首選，「冰品飲料」以近40%的比例獨佔產業鰲頭；「複合餐飲」和「便利商店」，則分佔二、三名，打敗過去創業者青睞的「網拍」行業。

4. 創業市場未來趨勢：商機v.s.市場v.s.利基v.s.行銷：
（1）商機：只要有人沒被滿足就是商機所在；
（2）市場：具有需求沒被滿足共同性的客戶群；
（3）利基：擁有可解決滿足的服務或產品；
（4）行銷：販售這項賦予滿足價值的服務或產品。