整合行銷方程式（3）

整合行銷方程式第三個步驟，就是「STP」。

所謂STP，是指三件事情：市場區隔（Market segmentation）、選擇目標市場（Market targeting）、市場定位（Market positioning）。

一、市場區隔（Market segmentation）
所謂「市場區隔」是根據消費者對服務或商品的不同需求，而將市場劃分成幾個可確認的區隔，並且對各市場區隔的輪廓加以描述。

這當中千萬要以『消費者需求角度』來切割市場，千萬不要以商品角度！

一般來說，市場區隔的要素有以下四項：
1、對象－年齡、所得、職業、家庭生命週期…
2、地理－地區別、人口密度...
3、心理－生活型態；社會階層...
4、行為－產品使用率、追求的利益、消費情境...

二、選擇目標市場（Market targeting）：
我們當然期待所有消費者都是我們的顧客，然而我們的行銷資源是有限的，必須將有限的行銷資源投入我們所設定的主要對象。
該選擇哪個區隔市場來開發呢？關鍵在於你的『專長』與市場的『主流』。

三、市場定位（Market positioning）：
當目標市場選擇確定之後，接下來就是要建立商品或服務於市場上，訴求重要且獨特的利益，並與目標顧客溝通。
這當中必須很清楚的交代三件事情：
1、獨特銷售點是什麼？（U.S.P.－Unique Selling Proposition）
2、價值主張為何？（V.P.－Value Proposition）
3、給顧客什麼樣的好處？

完成「STP」，您的整合行銷工作已經完成第三步驟。

整合行銷方程式（2）

整合行銷方程式第二個步驟，就是「四判」。

所謂四判，也就是外部環境分析、內部條件分析、成本分析與SWOT分析。

一、外部環境分析：
外部環境分析最主要的就是進行「競爭者分析」。
要了解競爭者哪些事情呢？
1、要了解他們做了什麼？是如何吸引消費者？
2、要調查競爭者的商品內容、價格政策、顧客服務、通路規模、行銷活動？

二、內部條件分析：
當我們了解競爭者是怎麼一回事情之後，接下來就是要思考「如何超越競爭品牌」。想要超越競爭品牌，可以從下列三種角度去思考：
1、在需求原點中比『I am better』；
2、在同類當中比『I am different』；
3、在同一個總體市場中另創『新類別』。

三、成本分析：
不論您最後選擇『I am better』或者『I am different』或者『新類別』，您都得秤秤自己的斤兩罷！
1、自身資源有何優勢？
2、為了超越競爭者所付出的成本如何？
3、採購能力如何？

四、SWOT分析：
四判的最後一項就是遠近馳名的「SWOT分析」。
SWOT是Strength、Weakness、Opportunity與Threat英文字首的縮寫。
重點在於「衡外情」與「量己力」。透過這樣的分析，找出最適合發揮的事業策略，也就是SO策略！

完成「四判」，您的整合行銷工作已經完成第二步驟。

整合行銷方程式（1）

整合行銷方程式共有四個步驟，首先是「三察」。

所謂三察，也就是調查（調查顧客的需求）、觀察（觀察社會的趨勢）與省察（省察自身的資源）。

一、調查：調查顧客的需求
在這裡必須分辨四項重要元素：商機、市場、利基與行銷。
它們各自的定義如下：
商機：只要有人沒被滿足就是商機所在；
市場：具有需求沒被滿足共同性的客戶群；
利基：擁有可解決滿足的服務或產品；
行銷：販售這項賦予滿足價值的服務或產品。

接著，想要了解顧客的需求，就必須能夠回答5W2H。
5W2H所指的是以下幾件事情：
Who－誰買（user vs buyer）；
Why－為什麼買；
Where－在哪裡買、在哪裡使用；
When－何時買；
What－買什麼品牌、買什麼；
How－如何買；
How much－多少預算。

二、觀察：觀察社會的趨勢
從事行銷工作，必須經常留意身旁的訊息與脈動。
大環境的景氣如何？現在消費者在意的是什麼？消費市場流行些什麼？諸如此類，在腦海中一定要隨時有最新的基本理解存在。
報章雜誌、新聞、電波媒體的廣告都是發現趨勢的來源。

三、省察：省察自身的資源
做行銷的，不可能樣樣想做、樣樣都做，怎麼篩選？關係著自身的資源。
省察這件事情無法假手他人，只有自己最清楚。

完成「三察」，您的整合行銷工作已經完成第一步驟。