藍契斯特戰略之重點（2）

三、重點攻擊
作戰原則應採取集中化。企業競爭時，先決定重點所在然後再集中力量於該處，才能突出自己的特色，此稱為重點攻擊。

尤其是零售業，弱者的賣場面積較強者為小，陳列的商品品目、種類亦有限，勝利機率很小。所以有必要依地域、商品、顧客層等而分類，再來決定該投入力量的重點地方，倘若能滿足商圈內全部顧客的需要，就不會引起商圈內顧客的批評。

重點攻擊的二大目的：
第一、何為重點。
重點攻擊的目標是要創造No.1；例如廣受顧客好評、高市場佔有率的地方，只要將力量集中該點進行即可。所謂，力量集中於重點，所指的（重點）並非指銷路不佳或受顧客批評的商品，而是指對優良的或極佳的商品投入力量，這是重點化的重點所在。

第二，集中力量的程度。
（重點化）詞雖已呼籲許久，但卻很少人真正去瞭解。所謂重點化，舉例來說，例如想以某項商品作為重點，卻不改善賣場，這不是真正的重點；又如想在某地域實施重點化，但散發的宣傳單數量不少、地毯式PR訪問活動不夠積極，這樣也不是重點化，重點化是要比以前投入更多的力量、更努力實行才可。

作戰的成敗是由敵我雙方相對力量來決定，因此集中力量的程度也依敵人投入的程度決定，所以強者必須比過去投入更多的力量，弱者也須比競爭目標投入更大的力量才能取勝。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特戰略之重點（1）

一、NO.1主義
新藍契斯特戰略的目標—全體皆取得NO.1地位。
為求達到此一目標，必須細分領域，一個個成為NO.1。
就零售業而言，欲達到商圈內NO.1的目標，須先建立下列之NO.1目標：
1、NO.1商品、賣場
細分商品的種類、數量和賣場，且在商圈內的佔有率大於第二大店的3的平方根倍以上。
2、NO.1地區
將商圈分類其佔有率為第二大店的3的平方根倍以上。
3、NO.1顧客層
在分類顧客之性別、年齡、所得等，佔有率為第二大店的3的平方根倍以上。
4、NO.1顧客
所有顧客中，顧客的佔有率高出第二大店的3倍。

就弱者店鋪而言，先限定小範圍的商圈，然後再進一步建立NO.1地區及NO.1顧客層。如此重複運作，即能達到商圈全部皆成為NO.1的目標。

強者店鋪在自己商圈中多創造NO.1的商品，自然會增加顧客達到NO.1的地位。
同時，設立店鋪時，應先考慮再哪些地點開店才能達到商圈內NO.1的目標。

二、弱者、弱點優先攻擊原則
弱者優先攻擊原則是指競爭與攻擊目標分開而言。
所謂競爭目標乃指以超越同等地位或是上位的敵人為目標。攻擊下位的敵人一可鞏固現在的地位、又可縮小與上位的敵人之間的差距，此為一石二鳥之計策。以第二大企業為例，競爭目標為第一大企業，攻擊目標則為第三大企業。

日本的企業，弱者對於上位或第一大企業具有強烈複雜的反抗意識，但是弱者直接與強者作戰致勝的機率很小；因此，盡可能避免這點而以打倒次於本公司弱小的對手，提高佔有率，最後再以個個攻破戰略消減強者，這就是弱者優先攻擊原則。

此外，弱者優先攻擊原則，也有抓住其他公司弱點死角的含義。再強大的企業皆有弱點、死角，即使競爭對手為上位的企業，只要攻擊其死角、弱點，就有可能消滅他而得勝。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（6）

三、最後談到「內容要項」方面：
就是指「石頭布剪刀戰略、點線面戰略、推拉戰略」等三項戰略的互動關係，這也是企業經營如何決定「進退、取捨、主被動」態勢的運用：

在石頭、布、剪刀戰略方面，如何掌握產品生命週期期別，決定進入、擴大、切斷的時空點。

而在點、線、面戰略方面，則要找出最有利進入市場的時空機會，在地區選定上，取得能夠掌握優勢的據點做佈局，以擴展市場空間。

至於推式、拉式戰略的運用，則應針對PUSH、PULL戰力的拿捏，配合企業戰力的強弱勢、主被動態勢，採行適切的因應措施。如此，結合前述空間、時間要項的考量，將企業資源做最有效的運用，以便取得市場的競爭優勢。

綜觀，藍契斯特戰略所探討之強者、弱者分別應予採行的戰略，必須深入分析企業本身所擁有的資源，也就是兵力（指行銷營業人員的人數、市場據點的分佈數等）的多寡、兵器性能（指經營團隊的素質、戰略制度規劃能力、後勤支援補給實力等）的強弱諸項要素，經過詳細分析之後，將企業資源採行「集中與深耕」（focus and deep）的原則，充分整合「空間要項」、「時間要項」、「內容要項」等三大部分的相關因素，有效著手進入市場的「滲透戰略」、拓展市場的「營業戰略」、掌握區域的「經銷商(店)戰略」、以及擴充市場的「領域戰略」等四大市場行銷的重要課題，而所追求的成果，就是取得「市場佔有率」、「交易比率」、「店面比率」的諸項優勢。

尤其當前台灣市場所面臨成熟化的壓力，大陸內銷市場又具極大的吸引力，然而在這廣大的幅員，又面對來自全球化企業的競爭，藍契斯特法則的戰略思想與戰術技法，正可以提供我們極佳的參考，若能深入加以研究，相信對於業者在掌握市場優勢的競賽上，一定是會很有助益的。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（5）

我們針對藍契斯特戰略的基本涵蓋架構作一重點介紹，它可以分成「空間要項」、「時間要項」、「內容要項」等三大部分：

一、首先談到「空間要項」方面：
就是指「商品戰略、顧客戰略、地區戰略」等三項戰略的互動關係，這也是企業經營的基本課題，就是指「賣什麼？賣給誰？賣那裡？」。也是行銷領域所探討的：如何將這些相關要素做最有效的組合，發揮市場活動的最佳效益。

因此在商品戰略方面，針對商品機能與特色的發揮，品牌形象的塑造，擴散到商品系列的組成等問題的戰略規劃。

至於在顧客戰略方面，要能針對生產財與消費財的特性，透過直銷與經銷體系，分析經銷商(店)、最後使用者的需求等問題的戰略規劃。

而在地區戰略方面，則要針對業種（營業種類）、業態（營業形態）別特質，選擇適當的通路與最有利的進入地區等問題之戰略規劃。以便企業在整個市場活動中，能夠掌握有利的發展空間。

二、接著談到「時間要項」方面：
就是指「企業先後別戰略、產品生命週期別戰略」等兩項戰略的互動關係，任何市場空間的進入，對企業先後別戰略而言，一定有的企業主張先行投入，以便搶得先機，但是也有企業則先做觀望，然後再行進入，因此無論是先發企業或是後發（後繼）企業，一定要取得自己最有把握，且對自己最有利的進入時機，掌握有效的市場滲透戰略。

因此配合產品生命週期戰略的運用，是不容忽視的重點，在不同的生命週期中之導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期別，在採行個別的因應戰略上，都應有評斷的基礎，藍契斯特戰略更有數值的參考指標作為依據，使業者在進入市場的時機，能夠取得最有利的時間點。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（4）

有關藍契斯特戰略所探討的內容，主要是以「強者戰略」與「弱者戰略」兩者互動的關係，交互展開運作做為出發點，而企業經營也好比作戰一般，亦是有強者、弱者之分，因此業者必須很清楚知道自己所處的地位，並且善用所具備的資源。

在強者方面基本上是擁有較多的資源，因此其策略的著眼基礎就是「追隨化戰略」，也就是針對弱者所採行的戰略，利用其優勢的資源追隨其做法，將弱者採行的措施予以稀釋，以確保自己的競爭優勢。

但是對弱者而言，其策略的著眼基礎則是「差異化戰略」，也就是採行與強者不同的做法，為了避免被強者所涵蓋，因此必須尋找不同的戰場與攻擊內容，如此延伸出各種不同的戰略與戰術。

大體言之，藍契斯特戰略所探討的範圍，可以分成：
(1)進入市場的「滲透戰略」、
(2)拓展市場的「營業戰略」、
(3)區域經營的「經銷商(店)戰略」、
(4)擴充市場的「領域戰略」等四大範疇。

也就是業者在市場行銷上所關心的課題，尤其是內銷市場方面，更是值得深入研究此一戰略的運用，尤其當前大家對於大陸內銷市場的重視，研究藍契斯特戰略所涉及的這四大領域，的確是非常重要的。

【資料來源：李孟熹顧問】