藍契斯特弱者的戰略（4）

二、局地戰
所謂局地戰，是指在一定地域中作戰，限定範圍作戰的意思。弱者於地區廣闊中作戰，必須分散微薄的綜合力量，決不可能制勝。

相反的，在狹小的戰場中競爭，強者無法發揮強者之力量，弱者更有制勝的機會。
今日在企業間的競爭，道理也相同。原則上，無勝算的弱者，想一步蹬天擴大商圈，分散弱小兵力，則更難以制勝。弱者應考慮採取尋求制勝狀態或是製造制勝狀態，前者指，局地性市場作戰，後者則指製造局地戰狀態。

1、在局地戰的市場開展戰鬥
所謂局地性市場，是指周圍受河川或山、道路、鐵路環饒之三角洲地帶及小盆地等與周圍地域毫無關係之獨立商圈。唯獨此種商圈之內部作戰，才有完全制勝的可能。例如靠近江邊開店時，選擇“山路”地區，才是實施局地戰的最佳地點。
弱者在設定重點地區或展開店鋪時，可以此類局地戰市場作為攻擊的目標。

2、製造局地戰狀態
所謂製造局地戰狀態，是指限定範圍作戰。零售業中限定小商圈作戰即屬於此類型。
消費者日趨懶惰之今天，賣場面積大的店鋪也難以建立大商圈。所採行的策略，非以往的第一次商圈、第二次商圈的想法，而是先掌握自店之商圈，再設定距離商店較近、狹窄的商圈作為戰場，並以能絕對致勝的專案作為目標。

同時，為能順利進行狹小範圍作戰，須先區分市場分類，再製造局地戰狀態。
若為零售業，則先將顧客層依性別、年齡、所得、價值觀（後面會談到）分類，商品的種類也須配合上述各項。然後，在其中決定重點顧客層及重點商品。
弱者應避免寬廣地域作戰及總合作戰而以局限地區範圍作戰為重點。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（3）

4、服務差別化
服務之領域廣泛，包括下列種：
（1）直接性服務：
所謂直接性服務，是指使消費者本身享受利益，如低價銷售、會員優待、收集紀念戳、收據即贈送禮品等，皆屬直接性服務零售業中的家庭用品專賣店或折扣商店，以價格較低之差別方式販賣商品，即屬於此類型。
（2）間接性服務：
所謂間接性服務，是指消費者本身無獲得直接利益的情況，例如：提供情報、營業時間、話題皆屬於間接性服務業。

零售業的基礎在人。買賣皆由人來進行，所以只需稍加注意，即能表現出差異。例如，重視“舒適購物”即投入力量來加強職員的待客態度即是一例。

此外，服務可分為售前服務和售後服務兩大類。
（1）售前服務：
售前服務的物件是非本公司之顧客，這種服務性質目前尚未實施，但今後必將成為重點。
（2）售後服務：
是指收集點數收據即贈送某數量之商品。又如商品發生故障時，可在他店修理等皆屬於售後服務。

5、促銷活動之差別
例如電視及catv(有線電視)廣告、報紙、雜誌上的廣告或是郵件廣告宣傳單皆屬於促銷活動差別化之運用的重要課題。此種促銷活動差別又分為質與量之不同，弱者須在量方面和強者表現不同，非朝目標集中力量不可。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（2）

一、差別化
所謂差別化，是指提高武器性能及效率而言。兵力較差的弱者，若無持有優於強者的武器或效率，則不可能致勝。所以，對弱者而言差別化運用於販賣戰略非常重要。

零售業之差別化如下所示，但僅使用一種差別項目，無法發揮強大力量，必須配合三種使用，作為反敗為勝的武器。

1、製品差別化。
所謂製品差別化，是指製造優於其他公司之品質，性能的製品。但一般的樅業無法如廠商般製造自己的產品，不能使用此項戰略，這裏所說之製品差別化戰略，限於或生鮮商品等相關商品而言。

2、商品陳列差別化
商品陳列差別化可作為零售業一大武器；賣廠面積小的弱者無法正面與賣廠面積大的強者競爭，故須先決定顧客層及商品種類，再加強商品之陳列。

3、商品差別化
所謂商品差別化是指賣方自創品牌及包裝等與他店不同的差別策略，主要由思考力而決定，如超市的‘萬用鍋組合’及‘健康沙拉組合’這些既是表現商品的差別化。
零售業不只擺設廠商製造的商品，必須籍想法而創造出新產品。企劃及想法是無止境的，只要排除成見及保守觀念，必定能創造出商品新花樣。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（1）

藍契斯特戰略分為強者的戰略及弱者的戰略。所謂強者指第一名企業，弱者則指排名第二及第二以下之企業。

強者或弱者並不能代表企業全體業績之規模，只能代表特定商圈內的市場佔有率。

企業在思考戰略時，以開店戰略為例，須以商圈內競爭狀況來判斷強者或弱者，若為第一企業，則須採取強者戰略，第二以下之企業，則採用弱者的戰略較合乎適用。同時，決定各分店戰略時，須依該店鋪在商圈內之競爭狀況來判斷決定採取強者的戰略或是應採取弱者的戰略。

倘若無法分辨判斷出強者或是弱者，這時最好能採用弱者的戰略。力量相近分辨不出其為第一位或是第二為之時，則須居於弱者弱者之想法來進行。實為強者卻誤採用弱者的戰略尚可，反之，弱者若誤採用強者的戰略則非常危險。

最近，零售業盛行多角化、廣域、業能轉換，對於以後加入的商店而言，採用弱者的戰略則較理想。

今天雖為強者有利的時代，但只要弱者比強者更努力立足戰略，也能獲勝生存。

【資料來源：李孟熹顧問】