藍契斯特弱者的戰略（8）

6、搗亂作戰
所謂搗亂作戰，簡而言之，即是擾亂作戰法。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來擾亂敵人心理，其目的在使敵人判斷錯誤。
為不讓敵人識破我方戰略，故意利用誘餌行動，使敵人在不知情之下出兵應戰，此謂之搗亂作戰。

弱者的策略若被強者識破，則無法致勝。例如零售業可從宣傳單、郵件廣告、賣場等戰術領域中推定競爭店所採用之戰略。今天，強者看出那商店正致力於某某商品作重點攻擊時，卻礙於準備不周，而無法在有效時間內給予立刻還擊，那強者還是失敗的。查對的假設強者事先得知情報，也採取同樣企劃行動，弱者是很難與強者對抗的，因此須避免從印刷業者、廣告代理店中，洩露情報。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（7）

5、重點攻擊
總合力較差的弱者作戰時，若將兵力分散更無法致勝，實行販賣戰略時，唯有集中全體力量攻擊，才能成功。弱者的人力、財力、物力有限，平均僅投入少數力量是無法打破現狀。

重點攻擊戰略的最大課題在於重點集中於何處。一般重點化僅將重點放於市場規模、成長性、競爭狀況。但市場大及屬於成長性市場其競爭也激烈，此時強者及各公司都投入力量，弱者即使集中攻擊也很難獲勝。重點設在競爭狀況而非市場規模及成長性方面。也就是選擇易勝、力量較強的部分為重點。

例如市場規模小，無成長性地區弱者須立刻實施重點化，以取得No.1地位作為目標。作戰乃是相對的，當各公司皆投入力量於主要地區，越難取得No.1，但市場規模越小越容易遭人忽略，則越容易逆轉情勢，弱者須將重點放在可以取得第一的地方。

（1）顧客層
顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價值觀的不同而將顧客分類，考慮各類層市場規模、成長性及競爭狀況，再決定重點顧客層，投入全部力量。例如某電器行以女性為販賣對象，銷售女性專用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標而造成營業額增加。

（2）商品
商品重點攻擊的方法，是指從商品種類之中，考慮其市場規模、生活週期及競爭狀況來決定重點商品，再集中販賣。

商品重點化依時間長短分為短期及長期，如短期之內，這月集中販賣某某商品，下月則是其他商品，長期則決定該店重點商品來吸引顧客。長期間之商品重點化能擴大與強者間的差距，所以就弱者而言，賣場面積越小的商品，越須考慮商品重點化。但在東京、大阪等大都市而言，則以特別強化重點商品（如舞會用品專門店或內衣專門店）才能生意興隆。在地方都市之中，叵市場規模越小，越不容易攻擊，實施商品重點化時須與強者仔細比較，考慮商品的攻擊方法，為達到這點，賣場的改善是必要的。
短期之內，可借宣傳活動，以一商品為對象，做六十天以內的重點宣傳。宣傳活動的目的並非僅在於販賣該商品，而是以該商品為開端，販賣其他的商品，此稱為宣傳戰略。

（3）地域
所謂地域集中攻擊是指從細分後的地區之中，考慮市場的規模、成長性，將來性、競爭狀況，決定重點地區，進行緊湊促銷活動。當然對弱者而言，選擇易勝地區為重點地區，人造棉中攻擊，勝利的機會較大。力量集中此點反復攻擊，最後必能獲全體勝利。對零售業而言，限定商圈作戰，不如採用地域集中攻擊較易致勝。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（6）

4、接近戰
接近戰，照字義解釋為接近作戰。越接近強盛的競爭對手，對方越無法發揮強大戰力，反之弱者卻較易發現強者的弱點、死角，也越容易發動攻擊。戰爭時只有敵人與我方互相對抗，然而企業間競爭時，除敵我雙方之外，尚包括顧客。所謂販賣競爭即在爭取顧客，與顧客關係越密切，越接近顧客的一方則越佔優勢。這裏所指運用於販賣戰爭的接近戰，為與顧客縮短距離的戰略。
就零售業而言，具有兩大意義：

（1）鞏固自己勢力範圍
所謂勢力範圍指店鋪的周圍環境而言。弱者在勢力範圍中多居劣勢，然而為了在勢力範圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所花費的物力、人力將超出能力甚多，因此弱者須以鞏固自己勢力範圍為首要條件。倘若在勢力範圍之中無法獲得勝利，更不可能在其他地區成功。尤其零售業的客戶—消費者昌趨懶惰的今天，更難以設定大商圈的範圍，所在強化勢力範圍也就顯得特別重要。
例如某書店展開零五作戰、一零作戰、一五作戰。首先，固定商圈內從店鋪起半徑五百米的勢力範圍，成功後，再向週邊擴大一公里的勢力範圍，以此類推，最後成功地提高近三倍的營業額。此外小商圈中佔有率提高，也會提升營業額，因此有必要先從近鄰開始再擴大地域。近鄰可說是自己本身的最大武器（差別化）。

（2）親密關係決勝負
強者可憑藉公司知名度決勝負，因強者業績及形象使顧客產生安全感。就企業形象、業績較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來維持與顧客的人際關係，例如由於XX小姐存在的關係，因為這層關係，才得以吸引顧客前來。
商場買賣之中，人際關係戶相當重要。因此最基本須記住顧客的容貌及姓名，無法做到時盡可能記住其職員的容貌和姓名。即使在零售業之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。又職銀行內收款處張貼大型容貌畫的POP，也能引起顧客注目。例如玩具店為使兒童記住所有玩具的造型及姓名，故意以大型徽章標明象先生、熊貓君等綽號而造成大轟動。

【資料來源：李孟熹顧問】

藍契斯特弱者的戰略（5）

依價值觀區分顧客階層：
此根據伊利諾大學貝爾教授之觀點，將顧客分為四大種類。
（1）流覽層
首先購買新產品；對於價格遲鈍、拒絕傳統及保守的商品。
（2）革新層
消費性向最高，對新產品非常關心。表現欲強，持差別意識。
（3）追隨層
跟隨他人買進。對價格敏感，易受景氣影響。
（4）滲透層
選擇低價品。品牌觀念薄弱。

此分類原以所得階層為標準，在今天，依價值觀不同將顧客分類，更切合實際需要。

以上為各顧客層之特徵。此四大層次之中，流覽層與革新層和追隨層與滲透層在消費習性上大有差別。上層多為百貨店、高級專門店之顧客。下層則是超市、家庭用品專門店、廉價商店之顧客。

3、 個個擊破
所謂個個擊破，是指使用一對一型武器（如刀、槍）作戰，藍契斯特戰略第一法則中明白指示，強者或弱者，使用個個擊破戰略並無太大差別。只是在使用一對一型武器互相作戰，其勝利關鍵在於使用不同的性能及效率的武器，弱者才會有獲勝機會。

處於販賣競爭的弱者取個個擊破戰略較為有利。戰爭通常是與敵人一對一作戰。因此，弱者也須避免被獨佔市場的他公司作為攻擊的目標。

零售業，尤其須採取此個個擊破作為開店戰略。例如以生鮮會品為中心的某超市，故意選在大商店附近開設新店，藉以提高業績。某家庭式烤肉企業，選取在半徑一公里之內只有一家同業存在的附近開設新店，提高業績。

個個擊破戰略的採用，是就地域、商品、顧客層不同而使用的戰略，將力量集中於一處。雖未採取此戰略，只要競爭的企業數越少，弱者越易容易戰勝。尤其處在地域、商品和顧客的競爭時，弱者應將力量集中在競爭對手較少的地方，若競爭企業數多之情況，可配合弱者優先攻擊原則，以個個擊破戰略消滅次位委員長人。弱者若與全部競爭對手作戰時，則應考慮採取其他戰略。

【資料來源：李孟熹顧問】