市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（3）

而藍契斯特戰略在今日的時空環境，仍然具有實用價值的可貴之處，主要的原因有三：

一、符合時代的變遷，此戰略所強調由「爭奪的時代」，進入到「勝負的時代」：
˙市場的變化已經由「成長期」，進入到「成熟期、飽和期」的時代；
˙現在已經不是強調「大贏、小贏」，而是強調「輸、贏」的時代；
˙在全球化趨勢，面對高手雲集的競爭，真正是所謂「優勝劣敗」的時代。
而這些論點，實在相當吻合當前的時空環境與產業競爭情況。

二、重視戰略的價值，此戰略強調由重視「有形的戰力」，進入到「無形的戰力」：
˙提倡不僅要重視「有形戰術力」，更要重視「無形戰略力」；
˙真正體認「戰略力 2 ：戰術力 1」的意涵；
˙藍契斯特法則所強調「集中化、深耕化」活用的精髓。
這是當前多變而複雜，且面臨成熟、轉型壓力的產業界，所應重視的課題。

三、追求企業的成長發展，此戰略強調由「業績的追求」，進入到「利益的爭取」：
˙不斷追求「市場、交易、店面」諸項佔有率的競爭優勢；
˙強調「數字指標」，充分活用計量管理系統作為分析；
˙追求「積小勝為大勝」、逐步由「點、線、面」來擴大領域的精神。
這更當然符合企業經營，所要追求的重點與目標。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（2）

至於藍契斯特戰略是英國航空工程師藍契斯特（LANCHESTER）先生，在觀察一次世界大戰空戰的情況，針對「兵力多寡與兵器性能」的關係，引導出「強者與弱者」的作戰法則，且經過二次大戰的實證，經由美國哥倫比亞大學的數學教授顧普曼先生，更將此一理論加以數據化，也將此一理論在陸戰上獲得印證，因此相當具有實用的價值。

在戰爭結束之後，被美國從事作戰研究的人士，應用在經營戰略上，因此是頗具科學精神的戰略法則，但是卻未能有系統的出版過經營戰略的系列性專書。因此在歐美雖比日本較早運用，但確未十分普及。

而田岡先生將其引進日本之後，自己深入加以鑽研，並且透過對企業界的宣導、演講，以及一系列企管叢書的出版，將「藍契斯特戰略」加以發揚光大。

雖然這是幾十年前所發現的戰略理論，但是日本有些戰略經營研究的專家，則將其列為近代戰略的代表，而與古代的知名戰略「孫子兵法」，現代的知名戰略「麥克波特理論」，稱之為古代、近代、現代先後三時代戰略的代表之作。

【資料來源：李孟熹顧問】

市場成熟期的行銷規劃－藍契斯特戰略（1）

隨著時空環境的變遷，在邁入二十一世紀之時，國內的產業結構面對轉型的壓力，不少企業已開始外移，加上市場環境的步入成熟期，更讓很多企業深感喘不過氣，因此變革與創新的論調，更是喧囂直上，尤其是市場行銷活動，先前幾年高幅成長的景象已不復見，在面臨這多重的衝擊與競爭，不少企業正為尋求突破之道而大費周章。

而這種現象的顯現，鄰近的日本早在九○年代的初期，就已經出現了。回溯當初日本一些有先見之明的人士，早在八○年代就已經提出呼籲，提醒企業必須為今後產業的轉型，市場的成熟化預作準備，以免屆時措手無策。想想國內在這個時候，也正面臨此種狀況，在此願意以日本當時所發生的情況，提出作為業界相關人士的參考。

在八○年代初期，日本行銷戰略大師田岡信夫先生，就呼籲業界必須體認市場進入成熟化之際，再也不是所謂「爭奪的時代」，而是要面對所謂「勝負的時代」。
也就是企業的經營再也不是多賺少賺、多得少得的問題了，而是要面臨不是勝家，就是輸家的時代。

田岡信夫先生是研究藍契斯特戰略頗具知名的人士，他在一九六○年代左右，將藍契斯特戰略理論引進日本，經由獨創性研究，具體的將其運用在企業的經營戰略上，尤其是市場行銷戰略的活用，更有其獨到的見解，使得藍契斯特戰略在日本企業界廣被運用，也產生了極大的迴響。

因為企業的經營，猶如戰爭一般，總是要面對強者與弱者互相對抗的問題，所以戰略運用得當與否，必將影響整個企業經營的成敗，因而可見其重要性。

【資料來源：李孟熹顧問】

創業成功的十六個秘密（6）－創業計劃(下)

九、管理：
1.主要合夥人、幹部的個人學經歷資料。
2.如何招募新進人員？
3.有哪些獎勵計劃？
4.股東與董監事成員有哪些人？職權為何？
5.組織結構有哪些人？職責為何？
6.是獨資？合夥？還是有限公司？
十、人事：
1.公司剛開始營運時候會有哪些職務？內容為何？
2.雇用員工的標準為何？薪資待遇為何？
3.有哪些驗證求職者背景的計劃？
4.有哪些職務分工計劃？新進員工訓練及在職訓練計劃？
5.採用什麼樣的績效評估方法？如何評估？如何紀錄考核？
6.訂有哪些關於獎金、調薪、佣金、晉升等方面的規定？
7.如何處理及解決性騷擾、歧視、種族問題等等？
十一、策略性成長計劃：
1.有哪些短程及長程的成長計劃？
2.有哪些分散風險的計劃？
十二、資金需求：
1.目前資金需求為何？未來五年資金需求為何？
2.扼要逐項說明資金的運用。投資的條件為何？
十三、財務資料：
1.財務預測為何？說明第一年每個月的盈虧數字。
2.提出損益預估數據、預期的現金流量、前五年的損益表。
十四、許可與執照：
營業執照、統一編號、營利事業所得稅。
十五、地區及國家相關法令：
十六、地點：
自購？承租？重新裝潢？空間？送貨與寄貨？停車？成本？
十七、專利與版權
十八、所得稅
十九、會計制度
二十、保險

創業成功的十六個秘密（5）－創業計劃(上)

一、主旨（使命）：
二、目錄：
三、創業概念：
1.我們如何想到創立這樣的事業？
2.我們的產品或服務有何獨特之處？
3.我們的競爭者是誰？競爭產品或服務是什麼？
4.我們做過哪些研究來證明這個想法是有錢景與遠景？
四、公司簡介：
1.我們的主要產品或服務是什麼？
2.我們具有哪些競爭優勢？
五、市場分析：
1.簡介我們打算進入的產業。
2.這個市場的規模有多大？
3.目前和未來的趨勢為何？
4.這個產業的預期成長幅度為何？
5.我們的事業是否會受季節性的影響？
6.我們的事業是否會受地區性或全球性情勢的影響？
六、市場計劃：
1.我們的產品或服務的市場在哪裡？
2.產品或服務的通路為何？
3.定價結構為何？
4.如何銷售我們的產品或服務？產品的包裝為何？
5.我們將採取哪一種形式的廣告？規劃了哪些促銷活動？
6.預估營業額是多少？
7.我們的業務人員有哪些人？
七、製造：
1.我們要如何來製造產品？
2.產品的研究、設計、發展計劃為何？
3.有否減少費用、重複使用、資源回收的計劃？
八、營運：
1.主要行政人員
2.內部控制人員
3.收款流程
4.送貨流程
5.發票流程
6.會計流程
7.其他