非價格促銷手法（3）

三、抽獎、比賽、遊戲：
1、抽獎活動的功能：
（1）提昇知名度；
（2）試用。

2、獎項的組合方式：
（1）金字塔型：吸引較喜愛刺激感的消費者。
（2）地毯型：吸引偏好確定性的消費者。

3、兌獎方式：
（1）金字塔型：延遲性兌獎。
（2）地毯型：立即性兌獎。

4、抽獎活動相關注意事項：
（1）必須公開舉行、公開公佈
（2）公司內部人員不得參加
（3）所宣布的獎品均應全部送出
（4）必須清楚告知領獎方式

5、遊戲、比賽的功能：
（1）具有話題性
（2）同時創造公關的長期效果、廣告的終其效果、促銷的短期效果

四、其他：
1、集點券：目標對象偏向於原有的客群。

2、組合式促銷：
（1）機率性與飛機律性促銷的搭配：抽獎＋降價、抽獎＋贈品
（2）即興購買誘因與後續購買誘因的混合使用：（降價、贈品、抽獎）＋（折價券、集點券）

3、賣場陳列（POP）：
（1）強化促銷訊息；
（2）刺激即興購買；（3）經營賣場氣氛。

非價格促銷手法（2）

二、贈品：
1、分類：
以成本取得來分，可區分為免費式贈品、自購式贈品。

2、分發方式：
（1）隨包附贈：包裝外（on-pack）與包裝內（in-pack）。
（2）當場兌換；
（3）郵遞索取：價值較高、符合目標對象需求的贈品比較適用。

3、贈品的功能：
（1）刺激即興購買
（2）增加試用率
（3）強化品牌印象：耐久性的贈品具有延續廣告效果的優點。

4、贈品促銷成功要素：
（1）贈品的選擇：
－實用性（符合目標對象需求）；
－相關性（麥片＋馬克杯、廚具＋鍋子）；
－價值感；
－新奇性（創意、造型）。

5、贈品促銷趨勢：
（1）系列式贈品
（2）集點式贈品
（3）合作互贈：兩家（或以上）的廠商聯手舉辦促銷活動。
（4）贈品形式多元化：實質商品、業者服務、折價券、…

非價格促銷手法（1）

一、試用樣品：
1、適合試用之產品特性：
（1）處於導入期或成長期的產品；
（2）在廣告上無法清楚展示優點的產品；
（3）經常使用、消耗量大的民生必需品；
（4）使用、購買頻率高的產品；
（5）價位低的產品。

2、不適合試用之產品特性：
（1）處於生命周期末期的產品；
（2）感性訴求、以附加利益為賣點的產品；
（3）個人化產品；
（4）使用或購買頻率低的產品；
（5）價位高的產品。

3、試用樣品運用時機：
（1）事先達成既定的鋪貨目標；
（2）新產品最好在廣告活動推出約一到三個月之後，既有品牌的延伸性產品則不在此限。

4、發放方式：

價格促銷手法

一、降價：
1、降價促銷功能：
（1）增加購買量；（2）提升產品迴轉率；（3）抵制競爭者；（4）試用

2、適用降價之產品特性：
（1）成熟期產品：
成熟期產品之參考價位不易破壞，反之，導入期產品參考價位建立中，降價將降低消費者對它的參考價位。
（2）低關心度的消費型產品
（3）知名度高、佔有率高的產品：
降價促銷的目標對象主要是產品原有的消費者，最大的公用無非是增加購買量、提升迴轉率，較難擴大既有的客層。

3、降價促銷的缺點：
（1）破壞品牌形象；（2）動搖品牌忠誠度

二、折價券：
1、折價券功能：
（1）鼓勵續購
（2）試用：
要能激起試用功能，折價面額必須夠大！當產品線延伸或相關姐妹品牌推出時，也能有效刺激原有消費者試用新產品。
（3）鼓勵或改善鋪貨：
利用折價券的消費者多屬於計畫行購買者，因此會push零售商主動進貨以免消費者買不到產品。

2、折價券缺點：
（1）誤兌；（2）執行細節繁冗；（3）人為因素的偽造。

3、適用折價券之產品特性
（1）產品通路愈短愈好；（2）已具知名度、佔有率高的產品。

4、發放方式：
（1）經由平面媒體；（2）以DM方式寄送；（3）隨包附贈；（4）零售點發送；（5）人員定點發送。

促銷之消費族群分類

一、慣性購買－不受促銷影響：死忠派。
二、慣性購買－受促銷影響：如果另一個品的促銷夠強的話。
三、可能轉換－不受促銷影響：轉換品牌不是因為促銷所引起。
四、可能轉換－受促銷影響：沒有固定習慣的品牌。
五、囤積：指增加購買量或提早購買。

六、促銷傾向較強的消費特性：
1、願意承擔風險、嘗試新事物、新產品。
2、廣告資訊的吸收者。
3、計畫行動者、計畫型購物者。
4、商品、消費資訊的意見領袖。
5、對市場資訊熟悉、了解產品合理價位及異動情形。
6、價格敏感者。