市場行銷（5）市場定位

1、定位的順序
1-1、專長：讓你有一搏的機會
商品專長：品質、通路、知名度、資金、產品線、心理佔有率。
1-2、志向：決定往上擴展的『範圍』
找一個小地方成為第一名、站起來，成為『唯一』。
1-3、宣告：越早向市場宣告越好！
1-4、做出來：運用4P。
1-5、溝通出來
1-6、做表率：因為你認為自己是專家，所以做出來的就是表率！
消費者是根據『你說你是什麼』來判斷你是不是！

2、定位的層次
2-1、差異化：找出商品獨特賣點（USP）。
2-2、概念：分辨出『需求』。例如：IKEA強調D.I.Y.不強調品質。
2-3、品類
2-4、代名詞

3、定位的好處：輕鬆長期獲利！

市場行銷（4）市場五四三

1、市場規模
＝單價 × 數量→價值需求 × 有形需求

2、區隔市場
區隔市場在『消費者』的腦袋裡。
要以『消費者需求角度』來切割市場（千萬不要以商品角度！）
消費者要買什麼？消費者說得出來的，才是市場區隔的界線！

3、一般消費模式：《確定需求》（區隔）→《挑選品牌》
領先唯一模式：把『品牌』提升為『區隔代名詞』！→我就是○○○

4、改變消費者腦海中的『階梯』就可以帶動市場！
例如：IKEA，把D.I.Y.（表象）連結至『家具與你有關係』（內涵），更深化為生活的樂趣與情趣，把最高價值與最低價格巧妙結合！

5、市場趨勢
有『越來越多的人』希望生活更省時間、更省精力、更省程序（提升的變化），那就是趨勢，否則只是一時的「風潮」。

6、舊消費者需求的轉變
產品『物化』的利益點有限，『價值』的利益點有發展空間。
例如：鞋子「破」了才換 v.s.鞋子「舊」了就換；精緻美食（頂多三餐） v.s. 悠閒茶點（早茶、午茶...）
產品物化的賣點：獨有、更好、整合。

市場行銷（3）行銷規劃的流程

Step1、分析市場
1-1、消費者：為什麼要買？
1-1-1、顧客分析：
人口變數、心理變數（喜歡什麼？追求什麼？崇尚什麼？）、生活型態（找出關連性）、洞察（看出消費者內心的想法）、消費行為（5W1H）
、使用行為。
1-1-2、找出消費者的期待：
全新、升級；第一、領先推出；與眾不同、量身訂製；大手筆的（被尊重的感覺、有品質）；容易買到（通路上知名品牌）；物超所值。

1-2、競爭者：做了什麼？是如何吸引消費者？
1-2-1、競爭分析：產品線、價格、顧客、通路、行銷活動。
1-2-2、超越競爭品牌：
在需求原點中比『I am better』；在同類當中比『I am different』；在同一個總體市場中另創『新類別』。

Step2、行銷目標
營業額（財務報表頭）；
獲利（財務報表尾）；
品牌知名度（消費者知道你）；
市場佔有率（消費者購買你）；
消費者心理佔有率（消費者想到你）。

Step3、行銷策略
3-1、切入市場：
將因切入點的不同，而有不同的競爭者。
（轉換切入市場就轉換競爭對手！）
關鍵在於你的『專長』與市場的『主流』。
3-2、定位策略：
行銷是在處理腦袋中『階梯』的問題，如何把商品提升一階，讓消費者在最快的時間裡想到你！
3-3、行銷組合（4P）規劃：支持定位策略。
3-4、擬定溝通策略：使4P深深刻刻讓消費者記住！

Step4、媒體策略

Step5、預算規劃

市場行銷（2）行銷新境界

1、創造一個令人『矚目』的市場
要比就跟最好的比！
重點不在於你要怎麼做，重點在於消費者怎麼看你、自己如何看待自己！
行銷是個『自信心』的遊戲；
行銷是『來回看』－看自己、看消費者（對於這件事的反應）。
看消費者來了解需求、看自己以發揮專長，進而『控制』消費者。
行銷做三件事：找賣點、設定位、看顧客。

2、讓消費者相信我的賣點才是主流
行銷是可以控制消費者的，市場的變動是在廠商的手中！

3、『相反』定位最具殺傷力
兩極化定位，定位自己（正面）同時定位對手（負面）比差異化更好、更強！

4、從集中焦點到擴散半徑
平行的變革、升級，不是垂直的突變。
精品的內涵在於『量身訂做』不只是『貴』而已。

市場行銷（1）行銷的開宗明義

創造『唯一』，只有『領先』策略！

1、塑造『唯一』→塑造獨特
『唯一』就是對消費者而言，只有你可選！
就是『行銷』的目的！！
就是行銷的關鍵，手法則是『切割』（區隔）

2、永遠領先、時時領先→宣告『唯一』就對了！
找一塊最有把握的區塊宣告『唯一』！
如果沒把握，那就先做「差異化」罷！但是你的差異化若被質疑「真的嗎？」你就完了！

2-1、什麼叫『行銷做得好』
在消費者還弄不清楚的時候就選擇你！
（沒有品牌、沒有行銷的時候，銷售就變成「機率」的問題。）
當你丟出一個訴求，消費者的反應是「ㄟ，試試看罷！」
第一次做投資，後來越來越輕鬆，容易讓消費者購買。

2-2、行銷不應該是針對「內行人」（B2B），行銷要對「外行人」進行訴求（B2C）；數據的訴求只是針對「內行人」。
當然在產品面上可以區隔「內行人」與「外行人」的需求，往往產品與品牌兼顧才能同時滿足「內行人」與「外行人」。

創業遇挫或失敗時的心理建設（4）

4. 如何面對創業失敗：

（1）最誠懇、最真摯地感謝幫助過你的人：
尤其是那些在你創業初期，給你提供過創業資金的人，他們一定是對你最信任的人，是你的至親好友。因此失敗時千萬不要隱瞞他們，更不要躲避、欺騙他們。

實事求是地把你的境況告訴他們，取得他們對你的理解。當然他們即使不原諒你也是正常的，因為你的損失他們沒有義務承擔。

（2）樹立正確的心態：
創業的成功需要天時、地利、人和。幾乎所有的成功人士都有過失敗的經歷，而他們無一不是一次次戰勝失敗帶來的懊悔、沮喪和怯懦而最終達到成功的彼岸。而經歷過這些，他們的人格會更加厚重、堅毅。

失敗乃成功之母！我們應該把失敗看作一種不可多得的人生閱歷，讓自己在人生的這條船上更能禁得住風吹雨打。

（3）請專家幫助你分析失敗的原因：
「當局者迷，旁觀者清！」再冷靜的創業者在面對巨大失敗打擊的時候，往往也不能清醒地看待自己的處境。

你應該在合適的時候去找成功人士討教，因為他們都曾有過失敗的教訓，當然也有很多成功的心得。站在他們的肩膀上，你可以迅速找到失敗的原因並看得更遠。

（4）整合剩餘資源
為了東山再起，一定要把自己仍擁有的資源進行整合。為再次創業做準備。這些資源中有價值的內容正是你可以翻身再創業的前提條件。失敗創業者的頭腦中必須非常清楚：資源的重新組合就是你再創業的前期投入。

（5）重新尋求合作夥伴
首先，你和你的夥伴應是志同道合的，有共同的或相似的價值追求和人生觀。有相同或相似的人生目標，你們在對待事物的態度上就不會產生本質上的差異，會減少一些根本性的摩擦。
其次，你們之間的優勢最好呈現互補關係。尺有所長，寸有所短。
第三，你和你的合作夥伴都應該有博大的心胸，能寬厚待人。做企業就是做人。只有把人做好了才能把產品做好，才能把服務做好，他人才敢相信你，才可能相信你！

有一句名言這樣說：「世界上並不缺少美，而是缺少『發現』！」
只要你用心去發現機會，機會總是有的。能夠抓住機會的人一定是不斷充實和改造自己的知識，並且對市場有敏銳觀察力的人。