面對不景氣（6之3）消費商機篇

一、資深帥哥的造型美學商機：
　　
以往的儉約講的是節儉、省錢，現代的儉約更多了節能、環保、永續的意涵。例如：
盡量選擇不繁複的衣服，以便延長穿著壽命防止很快退流行；
不見得要一身新衣，也可以跟上季流行品混搭；
這些環保、不景氣的意涵，也能為時尚界所用，利用二手衣、古董衣穿搭出新風格，改變產品的設計。
　　
中年男性造型美學商機，中年男性注重運動、營養和保養，很可能帶動休閒健康相關風氣和市場。
　　
據稱，走在趨勢前面的廣告人，已約有半數男性會染髮或擦古龍水；也有愈來愈多40、50歲企業家或高階主管，時興做電波拉皮或打脈衝光的風氣。
　　
二、M型精英族群的認同商機：
　　
有消費力的M型高端市場，被認為是最不受景氣影響的消費族群，約莫18至34歲年輕菁英，尤指居住都市、大學學歷以上，單身、頂客族或小孩10歲以下的年輕夫婦，在這波不景氣下被看好。
　　
這批年輕菁英主要支出是在旅遊和休閒活動，投資自我，單身或頂客族2006年在這兩方面花費達1290億元，其他飲食、娛樂、購物、汽車以及電子產品支出，總計有1860億元。
　　
這些新貴懂得享受生活、開始購買精品，他們要的元素很多，諸如品牌、品質、設計、搭配以及理性感性，主要是希望獲得認同，投射出嚮往的生活型態、哲學，正形成所謂「輕鬆奢華」（Affordable Luxury）的市場。
　　
三、中階市場未來商機：
　　
他們不全然是價格導向，而是選擇有意義的偏好、消費，像是生態有機、環保時尚，開始在價格和價值間找尋新的平衡。
　　
這些年興起的創意市集，便讓人們用便宜的錢買到想要的東西，以及體驗尋寶過程；還有一種提供時尚、質感商品的平價商店，如無印良品，讓人們用貴一點的錢、過好一點的生活；《練習曲》電影傳遞有些事現在不做，一輩子不會做的訊息，鼓動人們做一些實踐生命意義的消費，如騎單車環島。
　　
簡單說，中階市場不是消失，而是轉型、升級，廠商若要開發這類未來商機，需懂得用設計、美感和體驗，創造品牌價值。
【資料來源：工商時報】

商圈立地評估（7之4）

今年度曾配合勞委會職訓局錄製《就業快易通》節目，特別摘錄關於零售業《商圈立地評估》部分供大家參考。

形成商圈的「外在條件」與支持商圈的「內在條件」有哪些－

首先講「外在條件」，也就是指「形成商圈」的條件：
這當中還可以分為「量」的條件與「質」的條件。
「量」的條件包括：
地理幅員大小、人口的數量、人口的結構內容、交通運輸的種類與運輸量等等。
「質」的條件包括：
人口所得水平的高低、產業結構的內容、都市開發的程度等等。
那麼，當這些條件足夠成熟的時候，就有機會成為一個商圈。

再來就是「內在條件」，也就是指「支持商圈」的條件：
這當中也是可以分為「主體性」條件與「附加性」條件。
「主體性」條件包括：
商圈內各種業種業態別的結構、商圈的活動或者商店街的活動等等。
「附加性」條件包括：
商圈內的公共設施、文化設施等等。
當這些條件越豐富、越齊全的時候，就能夠促使這個商圈更具活力。

亞洲第一個阿公阿嬤節

今天要跟大家介紹的是另類的通路異業合作－行善公益行銷。

回溯到2005年下半年，當時的《中華工商流通發展研究協會》著手籌備《阿公阿嬤節》，核心人物李啟華顧問投注相當多的心力在其中。

鑑於社會環境的改變、雙薪家庭的普及，「隔代教養」成為了許多家庭的生活模式，因此，在很多人的心中都有著類似的故事：

「小時候記憶最清楚的就是阿公阿嬤的身影，當爸爸媽媽每天忙著繁忙的工作時，陪伴在我身旁的就是阿公和阿嬤，和阿公阿嬤在一起的日子是我童年最溫馨的回憶。」

「每年冬天最讓我關心的就是我的阿公阿嬤，擔心他們是否受寒，擔心阿公阿嬤年紀大了，身體是否健康。」

我們現在有《父親節》、《母親節》來提醒大家關心自己的父母親，因此，我們更應該有個《阿公阿嬤節》來提醒、關懷自己的阿公阿嬤！

對於企業而言，最好的行銷就是行善！
用「關懷的力量」創造出「繁榮的店」！
用行善來替代傳統行銷，喚醒人們內心最深的悸動，創造銷售最高的表現！

2006年1月6日在Y.W.C.A.舉行發起記者會（如上圖），近十家的連鎖企業共襄盛舉，共同發起了這一項亞洲的創舉！

明年2009年元月《阿公阿嬤節》即將邁入第四年，有更多的企業加入了這個感恩的活動，再次推動「行善公益行銷」。

相關訊息請參觀主辦單位網站：http://www.hondao.org.tw/

面對不景氣（6之2）經營法則篇

對不景氣研究獨占鼇頭的哈佛大學教授奎爾奇，他對企業如何在不景氣時，提昇競爭優勢，提出五項經營法則：

一、增加與顧客的對話：
因為不景氣，更應該回歸原點，尋找顧客的心情與需求。
設有客服專線的企業，經營者可以自己親自接聽電話會更好。
美國的沃爾瑪或寶橋、英國的Tesco等，在經營者的工作時間裡，有20%是用在與顧客的對話。

二、想像家族的消費行動：
過度的消費將減少，家族整體性的支出將增加，應該將焦點鎖定在這方面。

三、重新檢視產品族群：
再次確認自家企業從產品線到價格與品牌經營的優勢為何，並設法讓它更明確。
如果能夠在此時創造出產品或服務的差異性，就能提升企業存在的印象。

四、提升市場佔有率：
這是以低成本進行蒐購的大好時機，也可減少取得客戶的成本。
不景氣對於中小企業來說也是絕佳的機會。

五、讓自家企業的本業更明確：
能夠戰勝不景氣的唯有依靠自家企業的本業。
【資料來源：商業周刊】

面對不景氣（6之1） 經營者篇

面對景氣下滑讓大家都很緊張，包括經營者在內。但這也是測試經營者毅力的時候。

如何面對不景氣？傑克‧威爾許認為：
一、以知識取代你的恐懼；
二、加倍透明化的努力；
三、在人事和支出上都致力於差異化。

第一項建議可能最難辦到：別表現出害怕的樣子。
身為經營者，一旦表現出恐懼的神情，員工便會洩氣，不過，絕不是要經營者強顏歡笑。

找你最優秀的部屬，擬定放眼未來並降低負面衝擊的計畫：
‧弄清楚在最糟糕的狀況下，公司最精簡的人數；
‧決定哪些專案在景氣恢復之後，仍保有競爭力，所以不能中止；
‧哪些專案通不過這個標準，必須放手。
最重要的是：你的領導要有遠見，而且顧及現實。

就如同波士頓企管顧問公司（BCG）台灣分公司合夥人暨董事總經理雷啟迪（Alain Le Couedic）也認為：
「現在（不景氣）正是企業展開危機管理的最佳時機。」

所有的企業都應該花三到六週的時間，建立危機模擬劇本，「像在迷霧之中行車，有前燈探照，至少爭取稍遠一點的視線。」

而危機管理有三步驟：
第一步驟發揮想像力模擬危機；
第二步是檢視企業體質；
第三步，採取無悔行動（no regrets actions）。

第一步，模擬危機實況：

首先，雷啟迪建議，不管企業規模的大小，所有的企業都應該馬上花一到兩週的時間，模擬經濟不景氣下最壞的情況。舉例來說，算出若銷售量下降一○％、二○％、甚至三○％，對現金流的衝擊各是什麼。
企業此時要發揮想像力，設想最壞狀況，才能更有效因應風險。

第二步，檢視企業體質：

想像各種危機後，第二步則是花費兩到三週的時間，找出因應的方法。內容包括，檢視企業本身的體質，確認財務的基本面沒有問題；再者要確認現有的生意來源、營收不受威脅；最後才將焦點轉向長期的發展計畫。

第三步，採取無悔行動：

上述步驟，強調的其實是企業對自我與消費者的深度檢視。檢視之後，波士頓企管顧問公司建議的最後一點是，行動要趁早，盤點出企業要做的優先順序後，後續行動要在一週內啟動。

第二項與第三項建議，是執行時的兩項基本管理原則：透明和差異化。
許多經驗告訴我們，當員工了解公司要往哪兒走、為什麼往那裡去，以及他們的角色時，士氣比較高昂。所以，經營者唯一的對策是永遠開誠布公，提供完整正確的事實。

其次，在不景氣時對於如何決定支出和投資變得艱難，經營者往往平均分攤有限的經費，以避免做出艱難的選擇，但這種方式的結果是，即使是最有希望的計畫也只能勉強維持績效，而且不能讓大家看到未來的希望，這對提振士氣和信心毫無助益。所以，經營者必須致力差異化、做出選擇！

商圈立地評估（7之3）

今年度曾配合勞委會職訓局錄製《就業快易通》節目，特別摘錄關於零售業《商圈立地評估》部分供大家參考。

關於商店的《立地戰力》基本的體認－

簡單地說，商店的立地條件如何，可以從商圈構成的要件來看，商圈構成的要件主要有三個：

一、居住者條件：
也就是設店立地的人口住戶條件，例如：人口結構、收入所得、年齡、職業等因素的把握，此為商店「基本顧客」的來源。

二、交通條件：
也就是設店立地交通設施條件，如：公車、捷運班次的多寡、班次密度情況諸因素的把握，此為商店「延伸顧客」的來源。

三、吸引力條件：
也就是設店立地週邊的設施條件，如：百貨賣場、機關機構、同業異業情況因素的把握，此為商店「流動顧客」的來源 。

鎖定目標族群進行通路異業合作

在11月18日我們曾提到「通路異業合作創造營業佳績」，當中我們提醒了幾項《異業合作的關鍵六原則》。

今天換另外一個角度來看異業合作，由「目標族群」來看異業合作策略的重點。

今年四月開始，康是美、麗嬰房、曼都、摩斯漢堡、生活工場合作發行「Give Me Five聯合護照」。裡面包含這些通路的優惠活動，橫跨了藥妝、童裝、美髮、美食、居家美學等五大通路。

當我們仔細檢視這五大通路的目標族群時，發現均有「偏女性」、「20~39歲年齡層居多」的特性。

所以，「聯合護照」的策略就是希望能夠以這個族群為目標，提供其在藥妝、童裝、美髮、美食、居家美學等面向上的聯合促銷，透過「聯合護照」為媒介，連結目標族群在以上五大面向上的消費行為與消費動機。

這種彼此幫襯業績的方式，也可以說是一種《挾外自重型》的策略。

我常對學生說：「當『顧客』與『商品』重疊時，對方就會成為競爭者！」換言之，只要『顧客』重疊、『商品』不重疊，對方就可以成為異業合作的夥伴。

當然聯合行銷的方式，不是只能以共同目標族群為基準，賣場內不同店家的聯合促銷也是一種，我們改天再聊好了。

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